SAP rät Partnern zur Neugründung

Management

SAPs neues On-Demand-Distributionsmodell bietet für SAP-Partnerunternehmen große Chancen. Wie ein funktionierendes Vertriebsmodell für SAP und Partner im Detail aussehen könnte, ist derzeit aber noch weitestgehend offen.

Wer SAPs ‘Business ByDesign’ verkaufen will, sollte am besten dafür eigenen Geschäftsbereich gründen, rät SAP. Dafür soll aber rund um SAPs neue On-Demand-ERP-Suite das erste funktionierende On-Demand-Partner-Netzwerk entstehen. Das zumindest versicherte SAP auf seinem Influencer Summit in Boston.

Sollte SAP jedoch tatsächlich rund um das On-Demand-Konzept eine florierende Partnerlandschaft aufsetzen können, wäre das derzeit in der Branche wohl einzigartig. Denn viele Hersteller und Partner machen sich derzeit noch Gedanken, wie solche Modelle dauerhaft aussehen könnten.

Doch ganz am Ziel scheint man bei SAP und dem Channel noch nicht zu sein. Partner, so erklärt Hans-Peter Klaey, President bei SAPs Geschäftsbereich für kleine und mittelständische Unternehmen, könnten Business ByDesign verkaufen, wiederverkaufen oder auch installieren. Erst dann sei Raum für Spekulationen, wie SAP und die Partner künftig weiter zusammenarbeiten werden. Derzeit arbeite man an einer Art ‘Schatten-Programm’, um das Produkt so schnell wie möglich auf den Markt zu bringen.

Es scheint jedoch bereits schon jetzt klar, dass die Partner dafür am besten einen dezidierten Geschäftsbericht gründen sollten, um als SAP-On-Demand-Partner auftreten zu können. “Das scheint uns derzeit am sinnvollsten, ein zwingende Voraussetzung für die Teilnahme am Partnerprogramm ist dieser Schritt jedoch nicht”, ergänzt SAP-Sprecherin Astrid Pölchen. Kosten und weitere Strukturen für Wiederverkäufer seien derzeit noch in der Planung.

Klaey erklärte vor Journalisten weiter, dass in solchen Abteilungen, egal ob größere Partner oder Hoster, mindesten vier oder fünf Sales-Kräfte versammelt sein sollten. Man wolle neue Partner gewinnen, aber man werde nicht unbedingt auf eine große Zahl wert legen. Klaey scheint hier eine eher selektive Strategie anzudeuten.

Zumal das neue Vertriebsmodell auch die im Bereich Midmarket etablierten Umsatzstrukturen auf den Kopf stellt. In diesem Segment stammt der Großteil des Umsatzes aus Lizenz- und Wartungsverträgen, wobei die Zahl der verkauften Produkte eher zweitrangig ist.

Mit dem On-Demand-Modell kehrt sich dieses Verhältnis um. Hier kommt es vor allem auf eine hohe Zahl von Verkäufen an; Einnahmen aus Lizenzen und Wartung sind im On-Demand-Vertrieb weniger stark gewichtet. Daher, so Pölchen weiter, würde sich für die Partner auch ein eigener Geschäftsbereich anbieten, wobei diese Umstrukturierung gegebenenfalls mit Kosten für den Wiederverkäufer verbunden sein kann.

“Die Industrie verfügt derzeit noch nicht über ein funktionierendes On-Demand-Modell für Partner”, erklärte Klaey weiter. Dennoch will SAP über diesen und andere Kanäle, wie etwa den direkten Vertrieb, ab 2010 rund 10.000 neue Anwender für Business ByDesign gewinnen.

Klaeys Aussage richtet sich indirekt auch gegen Microsoft, das mit seiner Version 4.0 von Microsoft CRM ebenfalls ein Software-as-a-Serivce-Modell anbietet. Dabei werden die Reseller mit 10 Prozent am Umsatz des Herstellers beteiligt.

Dieses Modell scheint aber für SAPs neues Angebot jedoch nicht in Frage zu kommen. Schließlich sei Business ByDesign eine viel umfassendere Lösung als die Microsoft-Software. SAPs On-Demand-Angebot sei auch für SAP ein neuer Weg und natürlich auch für die Partner und die Anwender.

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