Hewlett-Packard krempelt KMU-Vertrieb um

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Zuckerbrot und Peitsche erleben Renaissance

Hewlett-Packard stellt seine Vertriebspolitk um und nimmt damit Abschied von seiner “Hard-Deck”-Strategie. Diese sollte den Vertriebspartnern im Segment der kleinen und mittelständischen Unternehmenskunden freie Hand garantieren. Statt dessen will HP-Chefin Fiorina nun Intel-Server, Notebooks und Desktop-PCs, sowie die gesamte Drucker-Palette selbst an den Mann bringen – egal wie groß oder klein der Kunde ist.

Mit “Hard Deck” – in der Luftfahrt die Bezeichnung für die Mindestflughöhe, die nicht unterschritten werden darf – unternahm HP vor genau einem Jahr den Versuch, das angespannte Verhältnis zu seinen Vertriebspartnern in ruhigeres Fahrwasser zu lenken. Die Hard-Deck-Strategie beschreibt eine Untergrenze für die Größe des Kundenunternehmens, unterhalb der HP nicht mehr selbst aktiv wird, sondern das Feld seinen Vertriebspartner überlässt. Ab 1. November soll das passé sein.

Die Bedingungen in der Computerindustrie hätten sich eben grundlegend verändert, meinte eine HP-Sprecherin in den USA zur Begründung. Gerade im PC- und Intel-Server-Geschäft habe HP in der Vergangenheit empfindliche Verluste einstecken müssen. Um aber die Marktanteile in diesen Bereichen wieder zu vergrößern, sei HP auf einen Direktvertrieb angewiesen.

Allerdings sichert der Konzern mit dem Schmuck-Attribut “The New” zu, keinen Kunden ins Visier zu nehmen, der schon von einem Vertriebspartner versorgt werde. Als erschwerend kommt aber hinzu, dass Compaq vor der Verschmelzung mit HP einen sehr viel breiter angelegten Direktvertrieb unterhalten hat. Gerade kleine und mittlere Unternehmenskunden der ehemaligen Compaq dürften deshalb noch gar keinen Kontakt mit einem Reseller vor Ort haben.

Das Stirnrunzeln bei den Vertriebspartnern hält sich aber wohl doch in Grenzen. Zum einen, weil Produkte wie PCs und Server von der Stange auch bei kleineren Systemhäusern nicht mehr für viel Fantasie gut sind. “Zum anderen hören wir da eine ganz andere Message”, sagt Bernhard Ferber, Vertriebschef des HP-Vertriebspartners Morse in Neu-Isenburg. HP habe angekündigt, dafür im Lösungsbereich in Zukunft sehr viel stärker mit den Vertriebspartnern zusammen zu arbeiten.

Silicon meint: “Diejenigen Reseller, die ihre Kunden gut bedienen, werden von der neuen Strategie gar nicht betroffen sein”, hat HPs Vertriebschefin Elena Bostock gesagt, zuständig für den Westen der USA. Nur: Wer bestimmt denn, wie gut ein Reseller tatsächlich ist? Da legt sich die Stirn dann doch in hässliche Falten …