IBM greift den Mittelstand vertikal an

Management

Branchenorientierung und Finanzierungshilfen als Ansatz

Mit dem ‘On-Demand‘-Ansatz hat IBM bereits ein Konzept definiert, das vom Prinzip her “geradezu ideal für den Mittelstand” geeignet ist. Die Idee, Speicher, CRM-Aktivitäten, Infrastrukturkapazitäten und mehr Leistung flexibel und nach Bedarf zu nutzen, müsste manchem Mittelständler attraktiv erscheinen.

Um sich nun auch einen besseren Zugang zum Mittelstand und seinen spezifischen Bedürfnissen zu verschaffen, verlegt sich IBM über sämtliche Produktkategorien hinweg auf branchenspezifische Angebote, beispielsweise für den Handel oder Fertigungsbetriebe. Dies soll sich auf alle fünf Säulen der Mittelstandsstrategie erstrecken. Stephan Bürkli, Vice President SMB (Small and Medium-size Businesses) bei IBM, nennt dies im Gespräch mit silicon.de “Arbeit auf einer Augenhöhe”.

Zunächst gibt er jedoch vor: “Wir sind seit 25 Jahren im Mittelstand mit eigenen Produkten und Lösungen vertreten.” Dabei habe es immer eine Hauptrolle gespielt, wie die Kunden am besten zu betreuen seien. Nach der Definition der EU-Kommission fange der Mittelstand ja bei 100 Mitarbeitern an und ende bei 1000 – in Deutschland eine überschaubare Anzahl von Kunden. Wenn man aber die kleinen und Kleinstunternehmen mit dazurechne, kämen schnell weitere drei Millionen potentielle Kunden dazu. Hier funktioniere nur Betreuung durch Partner, um die Qualität möglichst nah am Kunden zu gewährleisten, weiß er.

Die weiteren Säulen der Strategie: Hardware wie die iSeries-Familie, vereinfachte Software für schnelle Implementierung und einfache Konfiguration, Partnerprojekte und Finanzierungshilfen, sowie eigens entwickelte Tools wie die Serie “21” seien hier die Werkzeuge, um an die Kundengruppe adäquat heranzukommen.

So habe sich, sagt Bürkli, vor allem das Tool “IT 21” bewährt, das den Kunden teure Berateranalysen ihrer eigenen IT-Fähigkeiten erspare. Hier könne der Kunde online auf 100 wissensbasierte Fragen eingehen, anhand deren Beantwortung die Stärken und Schwächen des Unternehmens, beispielsweise bei Security oder dem Webauftritt, offenbar würden. Die Auswertung sei gekoppelt mit einer Beratung – und natürlich mit den geeigneten Maßnahmen aus dem Hause IBM, die diese Lücken füllen könnten.