SAP wird mittelständischer

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Dreißig Jahre Branchenerfahrung in der deutschen Industrie genügen nicht. Bei leeren Kundenkassen und wachsender Komplexität bei den Kleinen muss SAP neue Wege gehen.

Ein dickes Unternehmen, das jeder kennt und fast jeder irgendwo damit zu tun hat – das ist die Walldorfer SAP. Doch jetzt soll der Mittelstand verstärkt bei ihnen Geld lassen und dafür haben sich die Strategen etwas einfallen lassen, was auf der Produktebene ansetzt. Zwei Lösungen sollen den Kunden ihre ERP-Aufgaben weitgehend abnehmen, auch wenn sie nur zehn Mitarbeiter haben. Das hofft Michael Schmitt, Abteilungsleiter Kleine und Mittelständische Unternehmen bei der SAP. Ein Erfolgsrezept dafür ist, dass eines der “kleinsten” Produkte von SAP, ‘Business One’, unmittelbar SAP-Vorstand Shai Agassi untersteht und die Mittelstands-Abteilungsleiter direkt an den nationalen oder regionalen Chef berichten. Es gilt aber, sich noch deutlicher von der Konkurrenz abzuheben.
Und die heißt im Mittelstandsbereich nicht Microsoft oder Oracle, sondern beispielsweise Infor Business Solutions. “Aber so umfassende Dienste wie wir können die gar nicht anbieten – wir haben Produkte, Beratung, Eskalationsmanagement und spezielle Finanzierungsangebote, alles aus einer Hand”, sagt Michael Schmitt, Leiter des Geschäftsbereichs Small- and Medium-sized Business bei der SAP. Er gibt allerdings zu, dass die Bekanntheit von SAP als Mittelstandsanbieter “noch vor ein bis zwei Jahren” etwas zu wünschen übrig ließ. Mittlerweile jedoch, nachdem die entsprechenden Kommunikationsprogramme vom letzten Jahr gelaufen sind und Wirkung zeigen, komme die SAP nicht  mehr nur als etwas Bekanntes, sondern auch als Erwägenswertes ins Bewusstsein der Mittelständler. Dass die SAP in Deutschland “jeder kennt”, sei klar, doch nun würden auch Kleinunternehmer vermehrt ernsthaft einen Einsatz prüfen und die Produkte mit in die engere Auswahl nehmen.

Und die haben sich nach Angaben des Abteilungsleiters gemausert. Die Produktreihe ‘All in One’ basiere technisch auf der umfangreichen Business Suite und beinhalte “Module für jeden denkbaren Geschäftsprozess”. Doch das allein erkläre noch nicht, warum 2000 Mittelständler in Deutschland und 5400 weitere weltweit die Lösung einsetzen, sagt Schmitt. “Die bereits in den Modulen angelegten Branchenspezifika werden nach der Fertigstellung durch Partner verfeinert und weiter in branchenpolitischer Hinsicht granuliert; damit erwerben sich die Partner, von denen wir in Deutschland 100 für All in One haben, das Vertriebsrecht und das geistige Eigentum an den von ihnen veränderten Produkten, die auf SAP-Ebenen aufsetzen.”

Von der SAP selbst gibt es aber durchaus direkten Kontakt zu den Kunden, räumt er mit alten Vorurteilen auf. “Wir fahren mit dem Partner zum Kunden, um die Produkte aufzusetzen. Unser Produkt besteht schließlich nicht nur aus den CD-ROMs mit der Software sondern zusätzlich aus Beratung und Schulung am Produkt selbst”, sagt er. Diese Bündelung mache eine durchschnittliche Einführungszeit für eine einbaufertige Lösung von nur 50 bis 100 Manntagen möglich. Für den Kunden, der die Einführung auch nach der verwendeten Zeit zahlen muss, sei das ein gutes Argument, meint Schmitt.

Auch die Tatsache, dass mittlerweile auch gehostete Lösungen im Partnerangebot seien, helfe beim Umsatzmachen. Sie gebe es für nahezu alle der etwa 80 verfügbaren Branchenlösungen, die bislang auf dem Markt zu haben sind. So soll sich das vor einem Jahr mit dem Start der All-in-One-Aktionen gegebene Versprechen erfüllen: bis 2006 soll sich der Anteil durch das Mittelstandsgeschäft im SAP-Umsatz verdoppeln, von damals knapp 7 Prozent auf 15 Prozent.

Dafür kommt jetzt nicht wie ursprünglich geplant ein Zuschnitt seiner lange Zeit nur für Großunternehmen tauglichen Produkte, sondern mit ‘All in One’ ein von vornherein eigenständiges Produkt. Schmitt sagt, was das SAP-Management jetzt begriffen hat: “Die Komplexität ist beim Mittelstand besonders hoch, vor allem wenn das Unternehmen wie beispielsweise bei Zulieferern im Metallbereich voll in eine Bedarfskette eingebunden ist – hier muss auf kleinerem Raum dasselbe geleistet werden wie im Großunternehmen, und das hat Auswirkungen auf die IT.”

Für der Vertrieb der SAP-Lösungen bedeute dies konkret, einem Geschäftsführer erklären zu müssen, warum “ein Koffer voller CD-ROMs wichtiger ist als eine zweite Produktionsanlage, obwohl beide gleich teuer sind”. Das eine sei aber für den Entscheider aus seinem Alltag heraus begreifbar und das andere müsse der Berater zusammen mit dem zuständigen IT-Mann erklären.

Daher sei das Pricing auch eines der wichtigsten Argumente. “Ein Mittelständler achtet sehr genau darauf, dass etwas bei einer Investition herauskommt, etwas Messbares”, sagt er. Dabei sei es auch wichtig, dass ein Kunde den ausführenden Partner – in Deutschland beispielsweise TDS oder Itelligence – bei Nichtgefallen wechseln könne. Dies beschrieb er als einen weiteren Kontaktpunkt zum Kunden, bei dem die SAP direkt sichtbar werde.

Für ganz kleine Kunden gibt es bereits seit Anfang des letzten Jahres die Lösung “‘Business One’, die nach Schmitts Aussage auf einer einzigen CD-ROM Platz hat und vier Tage Einführungszeit benötigt. Wer dieses Kernsystem für eine Größe ab zehn Mitarbeitern (darunter lohne sich ERP einfach nicht) habe, könne als einfaches Add-on zusätzliche Entwicklungen bestellen beim zuständigen SAP-Partner. Doch Wachstum fordert auch von SAP-Fans klare Entscheidungen.

Ein Übergang auf All in One ist bei Bedarf schließlich noch mit Unwägbarkeiten verbunden. “Wir haben zwar einen Migrationspfad und Richtlinien, aber bisher ist die Migration noch nicht gewünscht worden; die Kunden müssen sich bewusst sein, dass es hier einen echten Systemwechsel gibt, während ein Umschalten von All in One auf das große Business-Suite-Module reibungslos vonstatten geht aufgrund derselben Technikhistorie der Lösungen”, so Schmitt. Dieser Systemwechsel sei in den zwei Jahren, in denen Business One jetzt auf dem Markt sei, aber noch nicht abgerufen worden. Hier kann er sich aber vorstellen, auch die ‘Deutsche SAP Anwender-Gruppe’ (DSAG) im Ernstfall mit zu Rate zu ziehen. “Diese Anwender sind das wichtigste Sprachrohr der SAP-Kundschaft hier”, lobt er die Anwendergruppe.

Doch Schmitt betont vor allem den internationalen Aspekt, der für All in One 430 Partner und für Business One 650 Partner außerhalb von Deutschland kennt. Dabei spielt der Ferne Osten eine besondere Rolle für den Mittelstands-Spezialisten. Auch in China seien SAP-Niederlassungen, auch hier seien die jeweils lokalen Integrationshäuser mit klarem Brachenhintergrund betraut mit Implementierung und Pflege der SAP-Lösungen. Und dafür gibt es klare Bedürfnisse: “Wir sehen deutsche Unternehmen unter 1000 Mitarbeitern in den letzten Jahren reihenweise nach China fliegen, um dort nach ihren Joint Ventures zu sehen – für die ist es wichtig zu wissen, dass dasselbe Finanz- und auch Partnersystem, das sie von Schwaben gewohnt sind, auch am Jangtsekiang gilt.”