IBM etabliert neue Struktur für Partnerbetreuung

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Big Blue hat das Geschäft mit dem Mittelstand als Wachstumspfad für sich erkannt und bemüht sich, neue Produkte zu etablieren und neue Partner zu gewinnen.

Über welche Geschäftsfelder will ein Riese wie IBM noch weiter wachsen? Der Erfolg beim Mittelstand soll in den nächsten Jahren dafür sorgen, und Big Blue meint es diesmal sehr ernst. Der Geschäftsbereich SMB (Small and Medium-size Businesses) steht derzeit intern unter großem Erfolgsdruck und ist im Mittelpunkt zahlreicher Strukturmaßnahmen. Diese sollen endlich dafür sorgen, dass die Marke IBM nicht immer nur mit Großunternehmen und Nadelstreifen in Verbindung gebracht wird.

Für außenstehende sichtbar werden die Maßnahmen zunächst durch die Etablierung so genannter ‘Partnership Solution Center’ (PSC) in sechs deutschen Großstädten. Solche gibt es im Prinzip schon länger, doch nun werden sie ausgebaut und konzeptionell neu ausgerichtet. Statt reine Anlaufstellen für Partner zu sein, die Experten aus einzelnen Fachabteilungen konsultieren, werden sie mit eigenem Personal ausgestattet. Etwa acht bis fünfzehn Spezialisten werden den IBM-Partnern pro Stadt zur Verfügung stehen, um sie bei der Umsetzung von Lösungen mit IBM-Produkten zu unterstützen.

Big Blue ist offensichtlich darum bemüht, seine existierenden Partner besser zu betreuen und neue zu akquirieren. “Etwa 90 Prozent unseres Umsatzes im Mittelstand kommt über Partner”, konstatiert Markus Lyschik, Territory Marketing Manager SMB Central Region bei IBM. Der Weg zu mehr Umsatz führt zwangsläufig über mehr Partner. “Der Mittelständler spricht am liebsten mit seinesgleichen, am liebsten vor Ort”, so Lyschik. Die neuen PSCs sollen nun auch für mehr räumliche Nähe zu den Partnern sorgen.

Welche Voraussetzungen muss ein Systemhaus erfüllen, wenn es IBM-Partner werden will? “Es sollte am liebsten Kenntnisse für eine bestimmten Branche mitbringen, und es sollte bereit sein, sich auch außerhalb seines angestammten Know-hows in Bezug auf Plattformen zu bewegen”, erklärt Lyschik. “Wir treiben Technologie aggressiv voran, da sollte der Wille vorhanden sein, die technologischen Zyklen mitzugehen.”

Dass IBM technologisch an vorderster Front kämpft, muss Mittelständlern wahrlich nicht groß verkauft werden, das ist allgemein bekannt. Doch kann IBM die richtigen Produkte zum richtigen Preis anbieten? Das ‘Express’-Portfolio war in der Vergangenheit dabei bedingt erfolgreich. “Das ‘Sizing’ hat bei Express nicht ganz gestimmt, das ist richtig”, muss Lyschik zugeben. Aber man hat daraus gelernt und Konsequenzen gezogen. Nun sei es besser zugeschnitten und einfacher anwendbar. Davon würden sich Partner und Kunden auf der CeBIT selbst überzeugen können.

Auch in Sachen Ansprache der potentiellen Kunden will man sich verbessern. “Enter the On-Demand World” heißt das Motto auf der diesjährigen CeBIT, und Markus Lyschik ist sich bewusst, dass sich der gemeine Mittelständler nicht allzuviel darunter vorstellen kann. “Wir sind zwar ein US-Unternehmen, müssen aber trotzdem unsere Sprache dem Verständnis des Mittelstands anpassen. Wir versuchen, unser Angebot auf die drei großen Grundproblematiken in der IT herunterzubrechen: Kosten sparen, neue Geschäftsfelder erschließen, Prozesse optimieren.”

Abgerundet werden sollen IBMs Bemühungen mit einem Finanzierungsprogramm speziell für den Mittelstand. ‘Financing Advantage’ soll die Finanzierung von IT-Projekten auf die Möglichkeiten der Mittelständler anpassen. Zu den günstigen Konditionen verspricht Big Blue eine schnelle Kreditprüfung und Vertragserstellung.

“Unser Vertrieb und unsere Business-Partner haben uns weltweit die klare Botschaft mitgegeben: ‘Macht IT-Finanzierung einfacher und schneller, um mittelständischen Kunden zu helfen, die Technologie erwerben, die sie benötigen'”, sagt Theo Leuze, Direktor IBM Global Financing, Deutschland, Schweiz, Österreich. Als Bestandteil des Express-Portfolios umfasst das Angebot die Finanzierung von Hardware, Software und Services von IBM als auch von anderen Anbietern. Für ein Finanzierungsvolumen bis 500.000 Euro soll eine schnelle Erledigung des Papierkrams möglich sein.