Microsoft will für Sicherheit Channel-Partner gewinnen

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Der sicherste Weg, Unternehmen als Kunden zu gewinnen, führt noch immer über den Fachhandel. Deswegen schreitet hier Microsoft aggressiv voran.

So hat der Software-Gigant in Boston auf der weltweiten Partnerkonferenz jetzt das Programm ‘Security Software Advisor’ (SSA) bekannt gegeben. Microsoft-Partner sollen damit animiert werden, die Sicherheitsprodukte für Unternehmen etwa aus der Forefront-Familie zu verkaufen und zu unterstützen.

Neben dem Internet Security and Acceleration Server (ISA) will Microsoft die Technologien aus der Sybari-Übernahme als eigenständige Produkte vermarkten. Das sollen mehrere Tools gegen Viren und Spam für den Exchange-Server sein und Sicherheitspakete für Clients.

Nicht nur Mittel für Marketing und andere Dienste will Microsoft zur Verfügung stellen. Auch die in Aussicht gestellten Margen für die Reseller zeigen, dass es Microsoft mit den neuen Produkten ernst meint. Mindestens 20 Prozent einer verkauften Lizenz der neuen Sicherheitssoftware will der Hersteller seinen Partnern garantieren – zusätzlich zu den Margen aus anderen Verträgen.

Microsoft kämpft also mit allen Mitteln um die Akzeptanz des erweiterten Portfolios. Und dabei soll der Channel eine entscheidende Rolle einnehmen. Das Microsoft Partnernetzwerk, das wohl zu den weltweit größten zählt, zieht Microsoft jetzt auch verstärkt als Marketing-Argument heran.

Und der Hersteller will hier weiter expandieren. So hebt beispielsweise Alfons Stärk, Manager Platform Strategy, die Tatsache hervor, dass Microsoft-Partner, von denen alleine in Deutschland knapp 32.000 registriert sind, eine kürzere Time-to-Market hätten als Partner anderer Hersteller.

Dennoch ist Microsofts Sicherheitsportfolio noch recht lückenhaft. Partner werden Unternehmenskunden also auch weiterhin Produkte von Herstellern anbieten müssen, die sich auf Sicherheitslösungen spezialisiert haben.

So muss Microsoft auch gegen bereits installierte Sicherheitslösungen anderer Hersteller antreten. Dennoch urteilen Analysten, der Zeitpunkt für den Start des SSA-Programms sei gut gewählt. So würden derzeit viele Unternehmen ihre eingesetzten Lösungen überprüfen und neuere Technologien in Erwägung ziehen. Hier könnte dann auch Microsoft mit den Sicherheitsprodukten bei den Anwendern mit ins Boot kommen.

Die Anwender jedoch, sofern sie noch Bedarf bei Sicherheitslösungen haben, müssen dann auch ein Stück weit auf Microsofts Wachstum im Bereich Security hoffen. Zudem sind diese Produkte nicht alle neu entwickelt. Unter dem Label Sybari waren und sind diese Technologien bereits auf dem Markt. Das Produkt selbst wird also nicht über Microsofts Gehversuche im Sicherheitsmarkt entscheiden. Daher muss jetzt der Channel mit aggressivem Marketing die Lösungen an den Mann bringen.