Cisco bricht Partnergeschäft für Mittelständler auf

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Cisco Systems will durch ein neues Partnerprogramm besser an Mittelständler herankommen. Dazu gehört auch klarzustellen, dass das neue Programm streitbar ist: Es richtet sich gegen unautorisierte Geschäfte mit Cisco-Produkten.

Insgesamt 10.000 neue zertifizierte Partner sollen Cisco in den nächsten drei bis fünf Jahren durch das neue Channel-Programm zufließen, das der Konzern auf einer Partnerkonferenz in den USA vorstellte. Lösungsanbieter, die sich auf das Geschäft mit Kleinunternehmen und Mittelständlern spezialisiert haben, sollen damit angesprochen werden. Neue Produkte, die speziell für diese Klientel gebaut wurden, sollen den Start erleichtern. Außerdem sollen die Mittelständler damit von den Brokern mit billigen Gebrauchtgeräten abgelenkt werden.

Das Programm gilt nach Aussagen aus unternehmensnahen Kreisen ab sofort und weltweit. Auch die deutschen Partner seien bereits frühzeitig über die Änderungen informiert worden. Im einzelnen haben sie folgende Möglichkeiten: Eine Select-Zertifizierung soll Resellern den Einstieg in die Partnerschaft mit Cisco erleichtern, ist also für Newcomer im Channel gedacht.

Der Konzern unterstützt die Partner mit speziellen Tools, Trainings und Anreizen. So will Cisco die Zertifizierung ausdrücklich als Einstieg verstanden wissen. Die Reseller müssen sich dafür aber wie gehabt qualifizieren, indem sie gelistete Voraussetzungen der neuen SMB-Spezialisierung erfüllen. Von Cisco kommen dann vertriebliche und technische Mittel, die sie befähigen sollen, Ciscos Netzwerklösungen für den SMB-Markt anzubieten.

Im einzelnen lockt Cisco mit dem Zugang zu finanzieller Unterstützung für Vertrieb, Ausstattung und Training. Der Zugriff auf das neue SMB OIP (Opportunity Incentive Program), ein Kundengewinnungsprogramm, soll als Anreiz fungieren. Spezialisierte Vertriebs- und Technik-Trainings für kleine und mittelständische Kunden sollen die Produkte erklärbar machen. Außerdem kommen die Neupartner laut einer Mitteilung auch in den Cisco Partner Locator, in dem alle Partner verzeichnet sind, was eventuell neue Kontakte bringen kann. Da der neu aufzuschließende Markt vor allem mit Finanzierungsfragen zu kämpfen hat, umfasst das Programm auch den Zugang zu einem Leasing-Programm von Cisco Capital.

In Verbindung damit kündigte der Konzern die erste, speziell auf die neuen Channel-Partner und Kunden zugeschnittene Produktgruppe an. ‘Smart Business Communications System’ (SBCS) ist ein Kommunikationssystem, das von Anfang an neu gebaute Hardware enthält – es ist also keine abgespeckte Großkundenlösung. Es enthält integrierte Unified Communications-Anwendungen und System-Management-Tools, die sich laut Cisco auch in Modulen installieren lassen. SBCS integriert sich dabei in bestehende Desktop- und Productivity-Anwendungen, beispielsweise Customer Relationship Management oder Kalender- und E-Mail-Programme.

Für dieses neue Produkt, wie für jedes andere Produkt aus dem Hause Cisco, gilt die neue Wehrhaftigkeit der Partnerprogramme: Es soll in Zukunft härter mit den Nicht-Partnern umgegangen werden, die gebrauchte Produkte von Cisco weiterverkaufen. Dieser Markt ist bereits so groß geworden, dass sich Cisco zum Schutz der Partner und der eigenen Umsätze gezwungen sah gegen die so genannten Aftermarkt Sales härter vorzugehen.

Allein im vergangenen Geschäftsjahr habe dies weltweit eine Lücke von 200 bis 300 Millionen Dollar in die Umsätze von Cisco gerissen, teilte der Hersteller in einem Statement auf der genannten Partner-Konferenz mit. Allein der größte US-Broker mit gebrauchten Geräten des Herstellers beschäftige 50 auf Cisco spezialisierte Vertriebler, die originäre Cisco-Kunden angehen würden; dieser Broker habe im gleichen Zeitraum 140 Millionen Dollar Umsatz gemacht.

Vor allem im öffentlichen Bereich träten Cisco-Vertriebler und -Partner immer öfter gegen diese Broker an, hieß es. Und vor allem schädige diese Konkurrenz den Bereich der Kleinunternehmen und Mittelständler. Hier, so heißt es selbstkritisch, habe Cisco bislang keine effektiven Angebote machen können. Mit den neuen Partnerprogrammen und einer Aufklärungskampagne des Konzerns über die Vorteile des Original-Equipments aus den Händen autorisierter Partner soll sich dies gründlich ändern.

Der auch als Graumarkt oder schlichtweg “Gerätemarkt” bezeichnete Geschäftszweig, betrifft vor allem die großen Hersteller jeder Branche. Die Verbreitung ihrer Produkte – bei Cisco die Router und Switches – in vielen Unternehmen weltweit, macht die Geschäfte sehr profitabel: Das ist der Handel mit solchen Geräten, die bei normaler Migration, bei Updates, aber auch beim Umbau, Insolvenzen und Fusionen anfallen.

Philip Wright, Director of Worldwide Brand Protection bei Cisco, gab auf der Konferenz zwar zu, dass die Produkte so gut sind, wie die Broker sagen, dass sie sofort verfügbar und vor allem billiger sind. Das mache die Produkte gerade bei öffentlichen Stellen und bei Mittelständlern so attraktiv, sagte er. Jedoch gebe es einen Trend dazu, sogar gefälschte Cisco-Produkte zu verkaufen. Das will sich der Konzern dann doch nicht bieten lassen und hat eine umfassende Kommunikationsarbeit speziell im unteren Kundensegment angekündigt. Die Botschaft: Nur wo Cisco draufsteht ist auch Cisco drin – sofern das Gerät aus Kalifornien kommt.