Dies ist das Ergebnis einer telefonischen Befragung unter 300 Führungskräften der deutschen Wirtschaft im Rahmen des Excellence Barometers 2007. Als ernüchternd bezeichnet Anne M. Schüller, Initiatorin der Studie, diese Zahlen, da angesichts des zunehmenden Vertrauensverlusts in die Wirtschaft die Mund-zu-Mund-Werbung einen immer größeren Stellenwert einnehme. “Die Empfehlungsrate ist eine der wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Sie sollte im Geschäftsbericht ganz vorne stehen”, verdeutlicht Managementconsultant Schüller, “denn sie entscheidet über die Zukunft eines Unternehmens. Wer nicht länger empfehlenswert ist”, so die Expertin für Loyalitätsmarketing weiter, “ist auch bald nicht mehr kaufenswert.”

Bei der Entwicklung des Empfehlungsgeschäfts spielt das virale Online-Marketing, das so heißt, weil sich eine Botschaft im Web wie ein Virus verbreitet, eine zunehmende Rolle. In Foren, Chats und Blogs wird über alles Mögliche weltumspannend debattiert, es wird gelobt, getadelt und schließlich weiterempfohlen – oder abgeraten. Wer konsumieren oder investieren will, verlässt sich eher auf den Rat seines wohlwollenden Umfelds oder auf den Bericht eines Bloggers als auf die werblichen Informationen der Anbieter am Markt. “Die neuen Web-2.0-Applikationen sind zu äußerst wirkungsvollen Kommunikationsmitteln in Sachen Mundpropaganda geworden”, so Beraterin Schüller. “Sie geben den Kunden Macht.”

Ein systematisch entwickeltes Empfehlungsgeschäft kann Werbebudgets großteils ersetzen und Vertriebsaktivitäten kräftig unterstützen. In Form eines vierstufigen Prozesses zeigt die mehrfache Fachbuchautorin in ihrem Buch ‘Zukunftstrend Empfehlungsmarketing’, wie das funktioniert.