Bitkom will Qualitätsmaßstäbe für den Hightech-Vertrieb

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Kleine Unternehmen haben den größten Nachholbedarf im Vertriebs-Controlling. Das ist ein Ergebnis der Studie ‘Vertriebsorientiertes Erfolgsmanagement’, die der Bitkom (Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien) durchgeführt hat. 78 Prozent der Mittelständler mit Umsätzen bis 7,5 Millionen Euro sehen demnach stärkeren Handlungsbedarf.

Die Studie ist im Bitkom-Arbeitskreis Vertrieb entstanden und wird zusammen mit der Unternehmensberatung w+p consulting sowie der Universität Mannheim durchgeführt. Mehr als 100 Firmen der IT- und Telekommunikationsbranche (ITK) haben sich bisher an der Studie beteiligt. Insgesamt will sich jedes zweite befragte Unternehmen (51 Prozent) stärker im Vertriebs-Controlling engagieren.

“Eine ausgeklügelte Vertriebssteuerung ist für den wirtschaftlichen Erfolg heute besonders wichtig”, sagte Thomas Mosch, Mitglied der Bitkom-Geschäftsleitung. “Während es beim Controlling noch Lücken gibt, sind Kundenorientierung und eine hohe Selbstverantwortung der Mitarbeiter in den meisten Hightech-Unternehmen selbstverständlich.” Zielvereinbarungen, Prämien und erfolgsabhängige Einkommenssysteme hätten sich durchgesetzt.

Ziel der Studie ist es jetzt, Qualitätsmaßstäbe für den Vertrieb in der Hightech-Branche zu entwickeln. “Damit unterstützen wir unsere Mitglieder, die den Vertrieb weiterentwickeln wollen”, so Mosch. Eine Teilnahme sei jedoch auch unabhängig von einer Mitgliedschaft im Bitkom möglich. Interessenten können sich beim Bitkom an Daniela Graf wenden: d.graf@bitkom.org oder Telefon 030-27576-123.