SAP stellt sich der On-Demand-Revolution

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SAP muss – um wachsen zu können – in den Mittelstand hinein verkaufen, vorzugsweise eine On-Demand-Lösung. Dies soll gleich auf zwei Arten geschehen: Direkt von Walldorf aus, andererseits über Partner. Letztere freuen sich allerdings wenig über das Direktangebot, verlieren sie dadurch doch sowohl Verkaufserlöse als auch Implementierungsumsätze.

Wie will SAP dieses Dilemma lösen? Fragen an den SAP-Europachef für Großkunden, Ferri Abolhassan, und den SAP Deutschland Mittelstandschef Andreas Naunin.

silicon.de: Die IT steht am Beginn einer wirklichen Revolution: On-Demand-Services werden mittel- und langfristig die heutigen Rechenzentren von Unternehmen obsolet machen. Wie schnell glauben Sie wird sich dieser Trend durchsetzen?

Abolhassan: Es ist gar nicht so sehr die Frage ob on-Premise oder on-Demand. Heutzutage gibt es verschiedene Kundentypen. Das ist ein Fakt. Es gibt verschieden große Kunden mit verschiedenen Ansprüchen. Wir haben eine Produktantwort auf unsere typischen Large-Enterprise Kunden, und dort sind wir Marktführer. Darüber hinaus ist für uns der Mittelstand ein Thema. Im Mittelstand kommen wir gleich mit einem ganzen Produkt-Portfolio auf die verschiedenen Kundentypen zu. Ein Angebot davon ist unsere on-Demand-Lösung SAP Business ByDesign. Eine konkrete Prognose abzugeben, wäre aber vermessen.

Naunin: Die Klientel der on-Demand-Kunden setzt sich zusammen aus Unternehmen mit wenigen bis gar keinen IT-Ressourcen. Deren Lösungslandschaft besteht oft nur aus Excel und einer kleinen Buchhaltungssoftware – davon gibt es in Deutschland sehr viele. Insgesamt wollen wir bei SAP 100.000 Kunden bis 2010 haben. Das Marktvolumen kommt über die Durchdringung, über die Stückzahl. Mit unserem SAP Business ByDesign Angebot richten wir uns an mittelständische Kunden mit einem geringen Bedarf an Individualisierung. Wir haben in kürzester Zeit 70 Neukunden in Deutschland gewonnen – daran können Sie ersehen, dass sich das Geschäft überproportional stark entwickeln wird.

silicon.de: Ganz sicher haben Sie aber Marktstudien angestellt, bevor Sie ihr on-Demand-Angebot gelauncht haben. Etwas anderes wäre fahrlässig. Zu welchen Ergebnissen sind diese gekommen?

Abolhassan: Sicherlich haben wir mit Business ByDesign ganz klare Ziele und Business-Pläne. Aber wir können nicht bis 2015 planen. Mir zumindest gelingt es nicht abzusehen, wie viele Kunden sich in den kommenden acht Jahren für on Demand oder on Premise entscheiden.

silicon.de: Werden Sie zumindest in diesem Jahr Ihre Ziele mit Business ByDesign erreichen?

Abolhassan: Dieses Jahr wollen wir global 1000 Neukunden für Business ByDesign. Für Deutschland haben wir keine konkrete Vorgabe, aber da wir seit September 70 neue Kundenprojekte haben, sehe ich uns auf einem guten Weg.

silicon.de: Sind diese 70 Neukunden “echte” Neukunden oder Umsteiger von ihrem on-Premise-Angebot?

Abolhassan: Das sind Neukundenprojekte. Diese hatten vorher Wettbewerbsprodukte, Eigenentwicklungen und eine Kombination aus Excel und Datev.

silicon.de: Auf der CeBIT haben Sie ihr Mittelstandsangebot in Kooperation mit Intel noch um eine Offerte erweitert – das mittlerweile dritte Mittelstandsangebot. Bald werden Sie sich selbst auf den Füßen stehen…

Abolhassan: Das Intel-Angebot ist eine Paketierung von unserer bereits etablierten Business All in One-Lösung mit einer schnell zu implementierenden Hardware. Business All in One ist darauf vorkonfiguriert, insofern ist das kein neues Angebot.