SaaS für den Mittelstand: Praxisbeispiele gesucht

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Der Mittelstand steht im Fokus, wenn das Marktpotenzial von Software as a Service (SaaS) diskutiert wird. Das ist auch naheliegend, besteht doch das zentrale Wertversprechen von SaaS darin, State-of-the-Art-IT-Lösungen ohne hohe Anfangsinvestitionen bei flexiblen Nutzungsmöglichkeiten und Abrechnungsmodellen bereitzustellen.

Damit werden besonders die spezifischen Herausforderungen kleiner und mittelständische Unternehmen adressiert. Gerade für diese Kundengruppe sind Flexibilität und Skalierbarkeit wichtige Wettbewerbsfaktoren. Gleichzeitig verfügen mittelständische Unternehmen häufig nicht über die erforderlichen finanziellen und personellen Ressourcen, um in Anschaffung und Betrieb immer top-aktueller Technologien zu investieren.

SaaS-Boom im Mittelstand noch nicht in Sicht

Doch trotz einleuchtender Argumente und einer mittlerweile beträchtlichen Zahl an Angeboten, kann von einem SaaS-Boom im Mittelstand nicht die Rede sein. Im Gegenteil: Studien wie die e-Business-Befragung von IBM und Impulse aus dem Jahr 2008 zeigen, dass der Anteil der mittelständischen Unternehmen mit SaaS-Erfahrung gerade einmal im niedrigen zweistelligen Bereich liegt. Die Mehrheit der Mittelständler gibt sogar an, vom SaaS-Konzept bislang noch nicht einmal etwas gehört zu haben.

Marketing und Vertrieb stehen vor großen Herausforderungen

Diese Ergebnisse deuten darauf hin, dass die SaaS-Anbieter bei Vertrieb und Marketing ihrer Lösungen noch vor immensen Herausforderungen stehen. So erfordert die Erschließung des SaaS-Massenmarktes Mittelstand auch massenmarkttaugliche Vertriebsstrukturen. Eine auf Großkunden ausgerichtete Vertriebsorganisation kann dies nicht leisten. Ein Besuch vor Ort, geschweige denn ein Geschäftsessen, ist bei den knappen Margen in diesem Geschäft einfach nicht drin. Und allein auf das Internet als Marketing- und Vertriebskanal zu setzen und darauf zu hoffen, dass der interessierte Mittelständler dort seine Kreditkartendaten hinterlässt, um einen Dienst zu buchen, ist schlicht unrealistisch.

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