Neue Preismodelle bei der SAP-Implementierung

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Für die Implementierung einer neuen SAP-Lösung verlassen sich die allermeisten Anwender auf externes Know-how – und das wird im Markt zu verschiedenen Konditionen und Modellen angeboten.

“Wenn sie eine Implementierung starten, werden sich die Verantwortlichen in einem Unternehmen, auf externe Berater und Experten verlassen. Vor allem um die damit verbundenen Risiken zu verringern”, erklärt Eric Kimberling, President der Panorama Consulting Group. Diese Risiko-Scheu treibt viele Verantwortliche auch zum Cloud Computing.

Größere und vor allem kritische Anwendungen behalten aber viele lieber doch noch im Haus. “Daher”, so Kimberling, “müssen viele Verantwortliche auf der einen Seite mit niedrigen Budgets zurechtkommen und auf der anderen Seite die Risiken minimieren. Nicht selten geraten diese beiden Prioritäten in Konflikt miteinander.”

Doch laut Forrester kann dieser Drahtseilakt durchaus auch gelingen, wie eine aktuelle Studie zu Sourcing-Kosten bei SAP-Services zeigt. Denn Anbieter von SAP-Implementierungen wie Accenture, IBM Global Services, Capgemini, HP-EDS, HCL oder CSC, bieten inzwischen unterschiedliche Kostenmodelle.

Gerade der wirtschaftliche Abschwung aus dem Jahr 2009 hat hier viel bewegt. Unternehmen investieren hauptsächlich in hochwertige Projekte wie Business Intelligence, Analytics oder auch industriespezifische Lösungen, von denen sie sich einen schnellen Return on Investment (ROI) versprechen.

Dabei gehen die Anwender aber so vorsichtig wie selten vor. Sie lassen bei der Auswahl des Implementierungspartners besondere Umsicht walten und stellen hohe Anforderungen an eine schnelle Umsetzung, einen hohen ROI. Die Nachfrage nach einem Timeline-Management steigt daher seit einigen Jahren. Nicht selten fordern diese Anwender auch neue Preismodelle, von denen sich die Anwender eine zusätzliche Risikominimierung versprechen.

Die Anbieter, wie Logica, Fujitsu, Atos-Origin (SIS), T-Systems oder Cognizant, reagieren mit der Entwicklung von Acceleratoren, xAps, vorgefertigten Lösungen sowie Tools und Templates, die das Deployment mit industriespezifischen Vorlagen und Inhalten beschleunigen. Aber sie lassen sich auch auf die Forderung neuer Bezahl- und Preismodelle ein. Und so wird das Preismodell neben dem Implementierungsziel, dem Renommee, der Branchenkenntnis, der funktionalen Expertise oder auch der Zahl von zertifizierten Fachkräften für einen bestimmten Bereich zu einem weiteren wichtigen Entscheidungskriterium.

Viele Anbieter entwickeln derzeit gerade Low-Cost-Angebote oder bauen die bestehenden Modelle in diesem Bereich aus, um sicherstellen zu können, dass die Interessenten auch das passende Angebot beziehen können.

Festpreise und Abrechnung nach Leistung sind nach wie vor die häufigsten Modelle, vor allem aber bei kleineren Projekten. Quelle: Forrester
Festpreise und Abrechnung nach Leistung sind nach wie vor die häufigsten Modelle, vor allem aber bei kleineren Projekten. Quelle: Forrester

Neben möglichst exakten Kosten-Prognose-Tools kommen jetzt auch neue Preis-Modelle zum Einsatz, die die Balance zwischen Kosten- und Risiko-Kontrolle verbessern sollen. So werden neue Value-basierte Modelle aufgesetzt oder auch Modelle, die sich an bestimmten Meilensteinen orientieren. Neben Pay-as-you-Go nehmen sich die Anbieter aber auch häufig selbst dem Problem der Finanzierung an.

Jetzt hat Forrester in der aktuellen Studie Insights into Real-World SAP Projects vor allem den Aspekt neuer Preismodelle unter die Lupe genommen. Liz Herbert, Autorin der Studie, hält fest, dass von 182 befragten SAP-Anwendern die meisten deutlich zufriedener mit den Services ihrer Anbieter sind als noch vor einem Jahr. Das hänge auch damit zusammen, dass die Preismodelle der Anbieter jetzt viel transparenter sind. Allerdings hätten, so sei es in zahlreichen Gesprächen angeklungen, noch nicht alle Anwender auch das Preismodell, das am besten zu ihnen passt.

Zudem konnte Forrester eine Korrelation zwischen Projektgröße und Preismodell feststellen. Rund 5 Prozent haben zum Beispiel eine ‘Outcome-based’- oder eine Risk/Reward-Klausel im Vertrag. Allerdings sind dies meist Projekte, mit einem Volumen jenseits von 20 Millionen Dollar. Dennoch verlassen sich die meisten Verantwortlichen auf ‘Fixed Price-Modelle’ oder ‘Time and Material’ als Berechnungsgrundlage. Schließlich habe der Großteil der SAP-Projekte ein Volumen von 1 bis 5 Millionen Dollar.

Und das hat auch einen Grund: “Outcome-based Verträge können für gute Resultate, und in einer Partnerschaft für eine Win-Win-Situation sorgen”, erklärt Herbert. “Aber solche Verträge bedeuten auch längere Verhandlungen bei den Einzelheiten eines Vertrages.”

Auch wenn die Anwender sich in der Regel darüber freuen, dass die Integratoren inzwischen transparentere Preismodelle haben, so bemängeln im Vergleich zu 2009 noch immer etwa gleich viele Anwender (rund 50 Prozent), dass die Service-Provider keine Metriken anbieten, mit denen sich der Business-Value eines Projektes klar bemessen ließe.

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