Microsoft-Partner glücklicher als SAP-Partner

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Nur ein kleiner Teil der SAP-Partner scheint mit dem Verhältnis zum Hersteller zufrieden zu sein, wie jetzt eine veröffentlichte Befragung ergab. Inzwischen aber hat SAP ein neues Partnerprogramm vorgestellt, das offenbar die Bedürfnisse der Partner trifft.

Laut einer Umfrage des Beratungshauses RAAD-Research äußern sich SAP-Partner deutlich häufiger kritisch über SAP als dies Microsoft-Partner tun. Nur 28 Prozent sind es unter den SAP-Partnern, die von einem guten und annähernd störungsfreien Verhältnis zur SAP sprechen. In der Microsoft-Welt sieht das etwas anders aus: 71 Prozent der Microsoft-Partner aus dem Dynamics-Umfeld sprechen Microsoft dieses Verhältnis zu. Die Studie wurde Anfang des Jahres durchgeführt und jetzt der Öffentlichkeit zugänglich gemacht.

Wie die International Association for SAP Partners e.V. (IA4SP) jetzt mitteilt, scheint sich hier jedoch einiges zu tun. So hat SAP jetzt mit PartnerEdge ein neues Partnerprogramm vorgestellt, das zwar noch etwas “Feintuning und Ausführung” brauche, aber insgesamt offenbar in die richtige Richtung geht, wie der IA4SP- Vorsitzende Franz Baljer erklärte.

Die Beziehung von SAP zu den Partnern ist häufig schwierig. Auf der einen Seite ist SAP darauf angewiesen, dass Partner im Markt die Vielzahl von Kunden in Deutschland beraten und betreuen. Ohne Partner könnte SAP den Mittelstand, gerade den kleineren Mittelstand, nicht erobern. Ohne ergänzende Partnerlösungen und deren Prozess-Knowhow, wären die Produkte der SAP nicht das IT-Herz in den meisten deutschen Großunternehmen. So laufen 70 Prozent der Geschäftsprozesse der gehobenen deutschen Schokoladenindustrie auf SAP-Software! Ohne Partner wäre SAP nicht der weltweit größte Anbieter für Unternehmenssoftware, der er heute ist.

Auf der anderen Seite steht SAP mit vielen Partnern im offenen Konkurrenzkampf. SAP-Consulting ist im Markt für SAP-Beratungs- und Implementierungsdienstleistungen in Deutschland ein Multimillionen-Euro-Player und steht damit in direkter Konkurrenz zu sehr vielen SAP-Partnern im Beratungsmarkt.

“Es ist klar und offensichtlich, dass daraus Unmut und Unverständnis auf Seiten der Partner als auch auf Seiten der SAP entstehen können”, so Dr. Cristian Wieland, Head of Analytics bei RAAD Research. Dieser Problematik geben viele SAP-Partner in persönlichen Gesprächen Ausdruck. Tenor: “Wieso sollte ich beim Kunden zum Wohle der SAP handeln, wenn dadurch das Risiko besteht, dass SAP mir den Kunden weggeschnappt?”

Ein solcher Wettbewerb herrscht zwischen Microsoft-Dynamics-Partnern und Microsoft nicht, da sich Microsoft komplett aus dem ERP-Beratungsmarkt heraushält und diesen den Partnern überlässt.

Aufgrund der fehlenden Wettbewerbssituationen gegenüber Kunden entsteht eine deutlich entspanntere Partnerbeziehung, wodurch sich auch die bessere Beurteilung der Partnerschaft erklären lässt.

Hat Microsoft deshalb das bessere Partnersystem? Im Sinne der Harmonie sicherlich, aber im Sinne des wirtschaftlichen Erfolges führen beide Wege nach Rom. SAP und die meisten Partner konnten auch in schwierigen Zeiten unter erhöhtem Wettbewerbsdruck, wie der Wirtschaftskrise in 2009, gute Umsätze erzielen.

Ein anderes prominentes Beispiel ist Apple. Apple steht mit vielen seiner Partner, wie beispielsweise Samsung, im scharfen Wettbewerb und alle profitieren dennoch voneinander.

Laut Analyst Wieland funktioniert eine solche Zweckgemeinschaft, solange der wirtschaftliche Erfolg gegeben ist und alle Partner am Ende des Jahres voneinander profitieren. Sie wird umso erfolgreicher sein, je besser sich die Beteiligten an zwei grundlegende Spielregeln halten.

Nimm es nicht persönlich, sondern sportlich!

An Partner gerichtet sollte dies heißen: Nimm es nicht persönlich, sondern sportlich! SAP wird sich nicht aus dem Markt zurückziehen. Den Wettbewerb gegen diejenigen zu gewinnen, die zu den Besten zählen, weil die Produkte aus dem eigenen Hause kommen, ist nur durch besondere Leistungen zum Wohle des Kunden möglich, was langfristig beide Parteien glücklicher macht als eine harmonische Partnerschaft.

Bleib fair, damit es nicht persönlich wird!

An SAP gerichtet sollte dies heißen: Bleib fair, damit es nicht persönlich wird! “Damit die Partner den Wettbewerb annehmen, muss der Wettbewerb fair bleiben. Und damit der Wettbewerb fair bleibt, müssen Entscheidungen und Handlungen der SAP für die Partner transparent, nachvollziehbar und verlässlich sein”, fasst Dr. Wieland die zweite Spielregel zusammen.

Verfehlungen müssen wie im Sport Konsequenzen nach sich ziehen, was natürlich für SAP schwierig umzusetzen ist, weil SAP sowohl handelnde Partei als auch Schiedsrichter in einem ist.

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