SAP besinnt sich auf Partner

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Ohne Partner wäre SAP vielleicht heute noch ein kleiner mittelständischer ERP-Anbieter. Jetzt will SAP zum “iTunes der Geschäftswelt” werden und besinnt sich auf alte Seilschaften und will Kontakte zu neuen Partnern knüpfen.

SAP will den Umsatz in den nächsten drei Jahren verdoppeln. Aber das funktioniert natürlich nicht von alleine. Allerdings ist SAP derzeit auf gutem Wege, das 2010 von den beiden CEOs formulierte Ziel zu erreichen. Der Umsatz liegt derzeit bei 14 Milliarden. 2010 waren es noch 10. Es fehlen also “nur” noch 6 Milliarden Euro.

Neben der Umsatzsteigerung will SAP auch immer mehr Menschen erreichen. 2015 soll 1 Milliarde Menschen mit SAP arbeiten. Das ist ehrgeizig, weil es derzeit nur 66 Millionen Menschen sind und SAP derzeit fast ausschließlich für die Arbeit genutzt wird.

SAP setzt bei der Umsetzung dieser Strategie derzeit auf mehrere Karten. Die Mobil-Strategie ist ein Wachstumssegment. Ein anderes ist die In-Memory-Technologie HANA. Wie eine Umfrage der DSAG jedoch zeigt, investieren SAP-Bestandskunden meist liebe in Netweaver oder Business Objects als in HANA oder mobile Lösungen.

Mit einer weiteren Zukunftstechnologie, dem Cloud-Computing, dringt SAP zudem in Bereiche vor, die bislang den Partnern vorbehalten war. Auch wenn Andreas Naunin, damals Mittelstands-Chef von SAP das anders sah.

Aber schon mit dem Verkauf der SAP-Beratungstochter Steeb zeichnete sich ein Umdenken bei der SAP in Sachen Partner ab. Offenbar versucht SAP, die Interessensgruppen klarer voneinander zu trennen. Steeb, das jetzt All for one Steeb heißt, war und ist sicherlich einer der wichtigsten SAP-Partner und Berater. Damit hinterließ die SAP selbst einen ziemlich großen Fußabdruck im Partnergeschäft und konkurrierte als Hersteller mit anderen Beratern.

Wenn jetzt SAP zum iTunes der Geschäfstwelt werden will, dann wird das, wie beim Beispiel von Apple, ganz sicher nicht ohne die Hilfe von Drittanbietern und Partnerunternehmen gehen.

Das weiß auch Eric Duffaut, President Global Ecosystem and Channels bei SAP, wenn er gegenüber dem Handelsblatt erklärt, dass die SAP das nicht alleine erreichen kann und will. Daher: “Die Partner sind wichtig für unsere Mittelfristziele.”

“SAP-Projekte sind erfolgreich, wenn sie sinnvoll in bestehende Geschäftsprozesse integriert werden”, so Barbara Wittmann, Geschäftsführerin des SAP-Beraters DIE ERSTE GEIGE. “Die beste Voraussetzung dafür ist die interne Branchenkenntnis, denn die besonderen Anforderungen an Warenwirtschaft und Vertrieb erfordern besondere Lösungen. Die drei Bausteine Domain-Expertise, übergreifende Systemkenntnis und das Wissen um die Möglichkeiten eines Warenwirtschaftssystems sind die Basis für das Gelingen unserer Projekte.” Es geht also vor allem auch um Branchen-Know-How, das SAP nicht in der gleichen Tiefe anbieten kann, wie spezialisierte Unternehmen.

Und bislang läuft das Partnergeschäft nicht nur für SAP, sondern auch für die Partner scheinbar recht ordentlich. 2011 trugen Software-Partner rund 30 Prozent des Softwareumsatzes von SAP bei, insgesamt 1,2 Milliarden Euro. Und Duffaut erklärt, dass SAP diesen Anteil bis 2015 nun auf 40 Prozent ausbauen will. Dabei wolle die SAP vor allem auf Partner setzen, die zu Investitionen in der Lage sind, um den Ansprüchen der SAP gerecht werden zu können.

Das muss jedoch nicht unbedingt bedeuten, dass SAP weitere Partner ins Boot holt. Vielmehr sollen die bestehenden Partner dem Leitsatz der SAP, Innovationen schneller auf den Markt zu bringen, folgen können. Flexibilität und eine verbesserte Zusammenarbeit der Partner untereinander sollen zu mehr Volumen im Partnernetzwerk führen.

Nun setzt SAP für die Partner klare Signale, wie Duffaut erklärt: ” Es hatte dort in der Vergangenheit eine gewisse Unsicherheit gegeben, da wir selbst mit Steeb im Kerngeschäft der Partner aktiv waren.” Damit ist es nun vorbei.

Neben der qualitativen Initiative bei Partner, setzt SAP aber natürlich auch auf zahlenmäßiges Wachstum. Ende 2011 hatte SAP laut eigenen Angaben rund 10.000 Partner. Das sind etwa 300 mehr als im Vorjahr. Ende 2012 wolle SAP noch einmal 1500 weitere Partner gewinnen, wie Duffaut erklärt. Dass man dieses Ziels erreicht, schätz Duffaut als sehr wahrscheinlich ein. Dabei dürften auch finanzielle Interessen der Partner eine gewisse Rolle spielen.

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