ERP-Spezialist Epicor baut Channel-Partnerschaften aus

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Epicor, ERP-Anbieter mit Schwerpunkt auf dem Mittelstand, setzt in Deutschland, Österreich und der Schweiz verstärkt auf Vertriebs-Partner. Chancen auf diesen Märkten sieht das US-Software-Unter-nehmen durch eine anstehende Konsolidierung der IT-Systeme in kleinen und mittleren Unternehmen.

“Wir suchen aktiv nach Channel-Partnern in der DACH-Region”, sagt Guido Heinz, Channel Manager Europa von Epicor Software. “Uns geht es aber nicht um Masse, sondern um Klasse: Das Ziel von Epicor ist es, beispielsweise in Deutschland mit 15 bis 20 Partnern zusammenzuarbeiten.” Für sein Epicor Inspired Partner Network hält das Software-Unternehmen Ausschau nach Partnern aus drei Kategorien: Da sind einmal Reseller, die sich um Pre-Sales, Verkauf und Betreuung der Kunden kümmern. Zweitens strebt Epicor auch die Zusammenarbeit mit Solution Partnern an, also Systemhäusern, die Kunden bei der Einführung ihrer ERP-Lösung unterstützen. Und drittens sollen Consulting Partner ihr Know-how in Projekten zur Verfügung stellen.

Guido Heinz, Channel Manager Europa von Epicor Software
Guido Heinz, Channel Manager Europa von Epicor Software

Seinen Partnern bietet Epicor unter anderem eine enge technische Zusammenarbeit sowie Kooperation im Bereich Marketing und Vertrieb. Das Partner-Programm sieht der Software-Anbieter als sinnvolle Ergänzung zum Direktvertrieb: “Uns geht es erstens um eine optimale Flächenabdeckung auf dem deutschen Markt und zweitens um spezielles fachliches und Industrie-Know-how, das wir unseren Kunden bieten wollen”, erläutert Heinz.

Epicor ist auf die Fertigungsindustrie spezialisiert, deshalb ist der deutsche Markt besonders interessant für das US-Unternehmen. Hier wurde einerseits früh mit ERP begonnen, andererseits erfordern ausgereifte Fertigungsprozesse ERP-Systeme, die damit Schritt halten können. Aber: Die Mehrheit der mittelständischen Fertigungsunternehmen in Deutschland betreibt eine heterogene Mischung an IT-Systemen und -Plattformen, stellt Heinz fest. “Und das oftmals getrennt in Silo-Systemen jeweils für die Produktion, das operative Geschäft und das Kundenbeziehungsmanagement (CRM).”

Daraus ergibt sich für die Unternehmen eine technische Herausforderung und für Epicor sowie dessen Partner eine Chance:  Die Firmen müssen ihre IT-Systeme strategisch und kostengünstig konsolidieren. Zudem wurden viele ERP-Systeme im Mittelstand selbst entwickelt oder bereits vor 25 Jahren konzipiert. Das heißt: Sie genügen heutigen Marktanforderungen nicht mehr und müssen ersetzt werden. “Diese Marktsituation eröffnet neue Geschäftschancen für IT-Channel-Partner mit Kompetenzen in ERP und dem Ziel, insbesondere mittelständischen Unternehmen einen alternativen Lösungsansatz zu bieten”, betont Heinz. “Dieser beruht auf einem ERP-System, das Alleinstellungsmerkmale liefert im Hinblick auf Kosten flexible Bereitstellung und industriespezifischen, vorgefertigten Funktionalitäten.”

Bestätigt fühlt sich Epicor in seiner Strategie durch eine aktuelle Studie des Marktforschungsunternehmens IDC. Danach nutzen 40 Prozent der befragten mittelständischen Unternehmen entweder ein eigenentwickeltes ERP-System – oder gar keins. Zusätzlich zu diesem Nachholbedarf belegt die Studie auch die Relevanz von unternehmensweiten Anwendungen für Fertigungsunternehmen, um ihren Kundenservice zu verbessern: Eine flexible ERP-Lösung strafft operative Prozesse und verknüpft das Back Office mit dem Front Office über integriertes CRM einschließlich Garantie- und Services-Funktionen. “Viele Unternehmen machen nach wie vor Kundenservice fest an Dingen wie Produkt- oder Servicemerkmale beziehungsweise Funktionalitäten statt an den Service-Levels, die sie an jedem Berührungspunkt über die gesamte Kundenbeziehung hinweg liefern”, sagt Pierfracesco Manenti, Head of IDC Manufacturing Insights Research Practice in Europa, Nahost und Afrika. “Dies umfasst beispielsweise die Fähigkeit der perfekten Auftragserfüllung – richtige Qualität, Menge, Lieferort und Lieferzeit – sowie die Reihe an nachgeschalteten Services für die Produkte.”