Nepper, Schlepper, Bauernfänger: Mittelstand fällt auf Outsourcing-Deals herein

Outsourcing im Mittelstand ist Chefsache – denkt man. Doch die Wirklichkeit sieht anders aus. Der Chef entscheidet nach ganz eigenen Regeln, die mit IT häufig nichts zu tun haben, und läuft dabei Gefahr, in die Falle der IT-Provider zu tappen.

Laut Heinz Schick, Senior Vice President bei der Experton Group versprechen diese nahezu alles, um den Auftrag zu zeichnen. Und dann – nach mir die Sintflut. "Aktuelle Beispiele zeigen, dass die großen Outsourcing Provider versuchen, unprofitable Deals innerhalb der Vertragslaufzeit durch Realisierung zusätzlicher Leistungen um jeden Preis auszugleichen", so Schick. Kein Provider erlaube sich gekaufte Deals – angeblich. Falls aber doch, sei der Kunde meist der Verlierer. "Er sieht nur die ausgezeichneten Ergebnisse der Vertragsverhandlungen und übersieht die Folgen über die Vertragslaufzeit", so Schick weiter.

Besondere Vorsicht sei bei exorbitanten Preisnachlässen kurz vor Vertragsabschluss mit unterlegenen Wettbewerbern geboten. Der Rat des Experton-Analysten: Prüfen Sie die Angebote besonders sorgfältig.

Weshalb versuchen Anbieter Outsourcing Verträge um jeden Preis abzuschließen? Der Grund ist einfach, so Schick. Im Outsourcing Markt herrsche Verdrängungswettbewerb, er sei nahezu gesättigt. Neue Kunden gebe es kaum. Bestehende Kunden wiederum seien zu mehr als 70 Prozent mit ihrem Outsourcing Provider zufrieden. Um zu wachsen sei es deshalb notwendig, die verbliebenen 30 Prozent zu finden und den Deal zu übernehmen. Dabei werde dann oft mit harten Bandagen gekämpft.

Im Mittelstand laufe das in der Regel so ab, dass der unterlegene Provider dem Mittelständler verspricht, der Preis sei kein Problem, da werde man sich schon einigen. Der mittelständische Entscheider habe in der Regel wenig Ahnung von der IT und freue sich auf einen profitablen Deal. Das grausame Ende sei vorhersehbar und stelle sich in der Regel so dar: Nach Leistungsbeginn mahnt der IT-Provider zusätzliche Leistungen des Kunden an und stellt Rechnungen für Verzögerungen, unvollständige Servicebeschreibungen, zusätzlich erforderliche Hardware, zusätzlich erforderliche Dienstleistungen, neue Serviceleistungen, die vor Vertragsabschluss nicht bekannt waren und vom Kunden nicht erkannt werden konnten, zusätzlicher Aufwand zur Projektabwicklung, zusätzliche Leistungen bei der Migration und so weiter und so weiter.

"Dieses Drama sollte sich der Kunde ersparen und Verträge nur unter der Voraussetzung abschließen, dass der Provider den Outsourcing Deal über die Vertragslaufzeit mit einem – hoffentlich bescheidenen – Gewinn managen kann", so Schick. Zur Einschätzung, ob ein Deal für den Provider akzeptabel sein kann oder nicht, sollte der Rat von Experten eingeholt werden.