Overland-CEO: Der Channel ist die Zukunft
Der Speichermarkt ist eine feste Burg: Seit Jahren ist die Spitzengruppe der Anbieter eine homogene Gruppe, bestehend aus den üblichen Verdächtigen.
silicon.de: Und was ist nun Ihre Strategie, um das Schiff wieder auf Kurs zu bringen?
LoForti: Was wir auf keinen Fall tun werden ist die Fehler der Vergangenheit zu wiederholen. Wir haben die Fertigung wieder zurück an Bord geholt, die Produktionszeiten und -effizienz sind deutlich verkürzt worden, die Qualität hat sich ebenso deutlich erholt.
silicon.de: Warum haben Sie sich nicht einfach nach einen neuen, besseren Outsourcing-Partner umgesehen?
LoForti: Das Risiko war mir zu groß. Wir durften auf keinen Fall HP nochmals verlieren. Die haben zu uns gesagt: ‘Bringt das unter Kontrolle oder wir sind weg’. Also blieb keine Zeit für Experimente. Bei uns weiß ich, dass wir das können. Heute sind wir stabilisiert, was abzuschreiben war, wurde im Juni abgeschrieben. Wir haben neue Produkte auf den Markt gebracht. Unsere Roadmap weist viele weitere neue Produkte auf. Unsere Ausgaben sind deutlich eingegrenzt worden, unter anderem haben wir Mitarbeiter entlassen. Auch die Ausgaben für Forschung und Entwicklung sind deutlich gesunken, weil einige unserer Projekte – sowohl Soft- als auch Hardware – nun ausgereift sind. Künftig werden wir uns stärker auf die Software konzentrieren, deren Entwicklung ist nicht ganz so teuer. Leider mussten wir aber auch lernen, dass wir unseren Vertrieb umkrempeln müssen. Früher waren wir einfach eine Tape-Firma. Heute aber ist unser Portfolio deutlich größer, und der Verkauf gestaltet sich schwieriger. Zu meinem Leidwesen musste ich feststellen, dass einige unserer Verkäufer nicht in der Lage waren, Lösungen statt Produkte zu verkaufen. Die haben wir ziehen lassen. Aktuell suchen wir nach geeigneterem Personal. Haben Sie einem Kunden einmal das falsche Produkt verkauft, sehen Sie ihn nie wieder! Ganze drei Headhunter-Unternehmen grasen derzeit den Markt nach geeigneten Verkäufern ab. Zusätzlich haben wir eine ganze Reihe neuer Partner gewinnen können. Für die haben wir ein neues Partnerprogramm aufgesetzt, das weitestgehend auf die unterschiedlichen Bedürfnisse – sowohl der großen als auch der kleinen Channelpartner – eingeht. Wir unterscheiden nun zwischen Platin-, Gold- und Silber-Partner und gehen entsprechend auf sie ein. Wir müssen einfach smarter werden.
silicon.de: Eine Frage zu diesem Partnerprogramm. Sie nutzen dafür den Slogan “Profit – Advantage – Registration” (PAR). Können Sie denn kurz erklären?
LoForti: PAR soll uns helfen, mehr Partner zu generieren. Teilnehmer bekommen von uns zum einen Exklusivrechte auf den Verkauf unserer Produkte in ihrer Region zugesichert. Zum anderen helfen wir ihnen mittels eines Discount-Angebotes die Preise zu drücken. Zusätzlich bieten wir das sogenannte „MeetComp“-Programm an, mit dem wir uns finanziell an den Preisangeboten des Mitbewerbs anpassen können. Das macht unser Angebot insgesamt sehr wettbewerbsfähig.
silicon.de: Das alles erscheint mir etwas paradox: Channel-Partner scheinen zunehmend wichtig für Overland zu sein, und das, obwohl branchenweit gesehen OEM-Deals immer größere Bedeutung bekommen. Kaum einer der großen Speicheranbieter wie IBM oder HP fertigt noch selbst…
LoForti: Der Channel ist wirklich sehr wichtig für uns. Es gibt nur noch wenige große Player da draußen, da dürfen wir uns nicht drauf verlassen. Wir müssen vielmehr im Markt mit ihnen konkurrieren, mit unseren ganz eigenen Produkten. Der Channel ist daher die Zukunft von Overland. Ich sag’s Ihnen: Seit drei Wochen bin ich nun unterwegs, um neue und angestammte Partner und Kunden zu besuchen. So gut wie alle zeigen sich von unserer neuen Strategie sehr angetan, kaum einer äußert Missfallen. OK, ein Partner in Texas verfolgt die Strategie, seinen Kunden jeweils eine komplett neue Storage-Infrastruktur zu verkaufen… das ist aber außergewöhnlich. Üblicherweise verfolgen unsere Partner die Strategie, ihren Kunden unsere Produkte als Ergänzung für die bestehende heterogene Infrastruktur anzubieten. Dazu sind unsere Produkte nämlich bestimmt: Sich in bestehende Strukturen einzufügen und Tag und Nacht ihre Aufgaben klaglos zu erledigen. Ich glaube, genau das wollen die Leute da draußen. Keine Revolution sondern etwas passendes für das bereits vorhandene.
