SAP stellt sich der On-Demand-Revolution

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SAP muss – um wachsen zu können – in den Mittelstand hinein verkaufen, vorzugsweise eine On-Demand-Lösung. Dies soll gleich auf zwei Arten geschehen: Direkt von Walldorf aus, andererseits über Partner. Letztere freuen sich allerdings wenig über das Direktangebot, verlieren sie dadurch doch sowohl Verkaufserlöse als auch Implementierungsumsätze.

silicon.de: Eine Verständnisfrage: Die Investitionssumme alleine für die Business ByDesign-Abteilung ist mit 400 Millionen Euro ausgestattet, ist das richtig?

Abolhassan: Für die Vermarktung und den Vertrieb von Business ByDesign sind in den Geschäftsjahren 2007 und 2008 zusätzliche Investitionen in Höhe von 300 – 400 Millionen Euro vorgesehen.

silicon.de: Um das hereinzuholen müssen Sie eine Menge Umsatz machen, also eine Menge Neukunden ansprechen. Damit kommen wir zum eigentlichen Knackpunkt der Geschichte: wie sprechen Sie diese Kunden an? Einerseits haben Sie ihre Partner, andererseits vertreiben sie das Angebot direkt. Wie wollen Sie in Zukunft Reibereien vermeiden?

Abolhassan: SAP ist über 37 Jahre gewachsen mit seinem Ansatz, über Partner zu implementieren und zu verkaufen. Das ist übrigens die originäre Idee von Dietmar Hopp gewesen. Nicht erst mit All in One oder Business ByDesign haben wir also begonnen, mit spezifischen Partnern für spezifische Themen zu arbeiten. Insofern haben wir sehr früh begonnen, Konflikte im go-to-market im besten Sinne unserer Partner zu lösen. Es gibt da auch gar nicht so viele, wie Sie mit Ihrer Frage andeuten.

Naunin: Ich kann das ein Stückweit konkretisieren für Deutschland. Wir haben in Deutschland, als wir mit unserer neuen Aufstellung gestartet sind, ungefähr die Hälfte des Umsatzes über den Channel gemacht. Das heißt also, da ist ein substanzielles Partnergeschäft entstanden. Wir wissen, dass wir gerade die Klientel 100 bis 500 Mitarbeiter nur lokal über Partner erreichen können. Deswegen haben wir unser Partner Eco-System aufgebaut und bauen es auch weiter aus. Ich habe in den vergangenen zwei Jahren nur eine Handvoll Fälle auf dem Tisch gehabt, wo ich eingreifen musste. Und das bei knapp 1000 Neukunden im Jahr. Auf europäischer Ebene kann ich dieses Argument sogar noch mehr als verdoppeln: Auf 7- bis 8000 Transkationen im mittelständischen Bereich kommen keine 20 Eskalationsfälle.

silicon.de: Aber neu bei Business ByDesign ist doch, dass die Implementierung wegfällt. Da kommen ganz neue Konfliktfälle auf sie zu, da den Partnern anders als früher ein Gutteil der Umsätz wegbricht.

Naunin: Auch ein kleines mittelständiges Unternehmen ist sich im klaren darüber, dass das ERP-System das Herz des Unternehmens darstellt. Da braucht es also ein Stück Beratung. Also wird auch hier immer ein Partner involviert sein, der dem Unternehmen zur Seite steht, da es auch kein alltäglicher Vorgang ist, ein ERP System auszuwählen. Es wird nicht so sein, dass ein Unternehmen sich das Angebot im Internet anschaut und es auch über das Internet bestellt. Dafür haben wir ein neues Partner Eco System mit mittlerweile 13 Partnern, die an das Geschäftsmodell glauben und jetzt anfangen, die ersten potentiellen Interessenten zu identifizieren.

silicon.de: Aber Sie bewerben doch gerade, dass der Beratungsbedarf bei Business ByDesign geringer wird. Das ist doch Ihre Trumpfkarte bei der Direktansprache des Mittelstandes.

Abolhassan: Das ist richtig. Aber die Fläche wird größer, es sind mehr Fälle. In der Regel dauert es zwei Wochen, bis ein Deal abgeschlossen ist: Eine Buchhaltung braucht ein CRM – wir zeigen es dem Kunden, er schaut es sich an, und dann entscheidet er sich. Es ist ja keine Rieseninvestitionen, die er tätigen muss. Wir verkaufen mehr bei geringerem Beratungsaufwand.

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