SAP stellt sich der On-Demand-Revolution

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SAP muss – um wachsen zu können – in den Mittelstand hinein verkaufen, vorzugsweise eine On-Demand-Lösung. Dies soll gleich auf zwei Arten geschehen: Direkt von Walldorf aus, andererseits über Partner. Letztere freuen sich allerdings wenig über das Direktangebot, verlieren sie dadurch doch sowohl Verkaufserlöse als auch Implementierungsumsätze.

silicon.de: Aber dann kann der Partner es nicht mehr verkaufen, das Beratungsgeschäft bricht ihm weg. Wie gesagt…

Abolhassan: Dann muss man aber zwischen den zwei Arten der Einkommensquellen unterscheiden, die ein Partner im Zusammenhang mit uns haben kann. Er kann im klassischen Sinne eines Channel Partner-Software verkaufen und damit gutes Geld verdienen. Oder er kann genauso gut unsere Software implementieren und auch damit gutes Geld verdienen. Klar ist natürlich, in dem Moment, wo Software immer mehr zum reinen Standard mit geringer Adaptionsrate wird, geht es weniger um die Einnahmen mit dem Implementierungsumsatz als vielmehr um den Produktumsatz. Wir lassen dem Partner ja auch seinen Anteil am Produkt. Er lebt ja davon.

silicon.de: Von den genannten 70 in Deutschland wurden wie viele direkt angesprochen? Und wie viele wurden über Partner angesprochen?

Naunin: Die Zahl der 70 in Deutschland entsteht über eine gemeinsame Marktbearbeitung. Wir haben Hinweise von unseren Partnern bekommen, wir haben aber auch selbst Interessenten angesprochen.

Didi: Der potentielle Konflikt zwischen Direktansprache und Ansprache über Partner scheint mir nicht ausgeräumt, er scheint vielmehr erst am Anfang zu stehen. Das on-Demand-Geschäft nimmt erst Fahrt auf, die Verteilung des Umsatzkuchens scheint mir ein stetiger Zankapfel zu bleiben.

Abolhassan: Die Zusammenarbeit mit unseren early Partnern ist exzellent und vertrauensvoll. Uns allen ist klar, dass wir in dieser Phase vor allen Dingen zufriedene Kunden brauchen. Wenn wir jetzt drei Jahre weiter wären, dann wäre der Hintergrund Ihrer Frage für mich nachvollziehbar. Wir sind aber noch in einer Produkt-Ramp-off-Phase, innerhalb derer es unabdingbar ist, dass wir wirklich Hand in Hand arbeiten. Deswegen möchte ich betonen, dass es weniger Konflikte gibt als man vermuten würde, weil der Markt so unendlich groß ist. Ich mache mir keine Sorgen um Konflikte mit Partnern, ich mache mir eher Gedanken darüber, ob wir den Bedarf der Kunden schnell genug abdecken können.

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