SAP-Partner müssen umdenken

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Der SAP-Europachef für Großkunden, Ferri Abolhassan, hat gegenüber silicon.de als Ziel ausgegeben, global 1000 Neukunden für ‘Business by Design’ noch in diesem Jahr zu gewinnen. Das revolutioniert das seit rund 30 Jahren bestehende Geschäftsmodell rund um die Software aus Walldorf.

Eine weitere mögliche Einnahmequelle ist das von der SAP Anfang des Monats eingeführte “vertriebsunterstützende Programm”, auch “Referral Program” genannt. Dabei erhalten Partner eine Belohnung für empfohlene Unternehmen aus dem Mittelstand. Neben den bestehenden SAP-Partnern soll dies auch jeglichen Drittunternehmen zu Gute kommen. Das Programm wendet sich insbesondere an Lösungsanbieter, Softwarevertriebe und unabhängige Softwarehersteller (ISV). Walldorf nennt als potentielle Teilnehmer sogar unabhängige Technologie- und Unternehmensberater sowie Wirtschaftsprüfer. Für diese Unternehmen könnte das Programm ein erster Schritt hin zu einer langfristigen Vertriebspartnerschaft mit SAP sein.

Für Knoll jedoch ist klar: Die Partner der SAP werden sich mittelfristig auf ein neues Umsatzmodell einstellen müssen. “Da ist ein grundlegendes Umdenken absolut notwendig”, so der Geschäftsführer. Wenn mit der Implementierung einer SAP-Lösung kein Geld mehr verdient werden kann, weil diese on Demand von Walldorf aus angeboten wird, müssen sie sich fortlaufende Einnahmen sichern. Knoll nennt in diesem Zusammenhang den Verkauf von Druckern als Beispiel: “Vor zehn Jahren hat sich jede Firma ihre Drucker selbst gekauft – heute leasen sie sich diese lieber.” Ähnlich werde es sich künftig mit SAPs ERP-Suite verhalten.

“Gerade Mittelständler können eine riesige Anfangsinvestition in ein ERP-System nicht aufbringen”, weiß Knoll zu berichten. “Daher bieten wir ERP- und CRM-Komplettlösungen mit Hardware, Software, Betrieb, Support und Services aus einer Hand – ohne anfängliche Investitionskosten und mit geringen monatlichen Fixkosten pro Arbeitsplatz.”

Kleines Bonmot zum Schluss: Kinamu ist Gewinner des auf der CeBIT verliehenen Innovationspreises in der Kategorie “On-Demand”. Man erhielt die Auszeichnung für das “Solution as a Service-Angebot”, bestehend auf SAP ERP und SugarCRM Professional. Die SAP AG wurde im Bereich “ERP” für seine On-Demand-Lösung ausgezeichnet. Dies belegt ein weiteres mal, dass die Zukunft den gehosteten Lösungen gehört.

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