SaaS für den Mittelstand: Praxisbeispiele gesucht
Der Mittelstand steht im Fokus, wenn das Marktpotenzial von Software as a Service (SaaS) diskutiert wird. Das ist auch naheliegend, besteht doch das zentrale Wertversprechen von SaaS darin, State-of-the-Art-IT-Lösungen ohne hohe Anfangsinvestitionen bei flexiblen Nutzungsmöglichkeiten und Abrechnungsmodellen bereitzustellen.
Ein funktionierendes Ökosystem für den Vertrieb von SaaS-Lösungen im Mittelstand verlangt vielmehr Player, die einerseits über den Zugang zum Mittelstand und Strukturen für den Massenvertrieb verfügen sowie andererseits auch fachlichen Support auf Augenhöhe leisten können. Vor diesem Hintergrund verwundert es nicht, dass sich immer häufiger sowohl Telkos und Internet Services Provider (ISPs) als auch ITK-Distributoren, -Händler und -Systemhäuser als SaaS-Anbieter etablieren bzw. als potenzielle Kooperationspartner umworben werden.
Telkos und ISPs wie die Telekom, QSC, 1&1 oder Strato besitzen ein natürliches Interesse, durch SaaS-Mehrwertdienste, zum Beispiel im Communication- oder Collaboration-Bereich, ihre immer knapper werdenden Margen im Kerngeschäft aufzubessern. Sie können dabei auf massenvertriebsfähige Strukturen und bestehende Kundenbeziehungen in Kleinstunternehmen und im kleineren Mittelstand setzen. Außerdem besitzen sie häufig auch erste Erfahrung im Vertrieb von SaaS-Lösungen im e-Commerce-Umfeld, zum Beispiel der Vermarktung von Online-Webshops.
Channelvertrieb gewinnt an Bedeutung, ist aber kein Selbstläufer
Fraglich bleibt jedoch, ob Telkos und ISPs auch in der Lage sind, größere Mittelständler bei der Integration der SaaS-Lösungen fachkundig zu unterstützen und entsprechenden Support zu leisten. Dies ist die Domäne von ITK-Dienstleistern, die als Channelpartner größerer Hard- und Softwareanbieter ohnehin schon Ansprechpartner für den Mittelstand sind. Dass der Channel-Vertrieb im SaaS-Ökosystem an Bedeutung gewinnt, zeigen aktuelle Kooperationen zwischen SaaS-Betreibern und IT-Distributoren.
