Aufbruchstimmung im B2B E-Commerce

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Im B2B-Bereich sind die Anforderungen an E-Commerce-Lösungen besonders komplex. Doch gerade B2B-Anbieter arbeiten häufig noch mit veralteten Systemen, die unflexibel und unzureichend skalierbar sind. Darum wird die Digitalisierung vielerorts aufgeschoben oder nicht konsequent genug angegangen.

Dabei kann durch cloudbasierte SaaS-Lösungen mit überschaubaren Mitteln in kurzer Zeit viel Potenzial erschlossen werden. Denn B2B-Einkäufer werden immer digitaler – und immer anspruchsvoller. Ihr Maßstab sind die komfortablen, hochpersonalisierten und reibungslosen Shopping-Erlebnisse, die sie von privaten Käufen über Amazon und Co. längst gewohnt sind.

Die Pandemie als Treiber

Der Trend zum B2B E-Commerce hat sich durch die Pandemie beschleunigt – und er wird noch stärker, da er schon dabei ist, Geschäftsmodelle und Prozesse massiv zu verändern. Für die Studie Pulse of the Online Shopper wurden 897 Unternehmenseinkäufer aus Europa, Nordamerika und Asien befragt. Die Ergebnisse sind eindeutig.

Käuferverhalten ändert sich

Knapp die Hälfte der Befragten gab an, dass sie in den nächsten ein bis drei Jahren ihre Einkäufe auf Online-Marktplätzen ausbauen werden. Schon heute ziehen 45 % der B2B-Einkäufer für die Produktrecherche Anbieter-Websites vor – Suchmaschinen dagegen nur 42 %. Auch beim Tracking wachsen die Ansprüche: Weltweit verfolgen 92 % der B2B-Unternehmen zumindest einen Teil ihrer Lieferungen digital, davon 63 % bevorzugt über die Seiten der Logistikanbieter. Doch bereits 49 % präferieren das Tracking über die Anbieter-Websites. Eine andere Befragung von Einkäufern durch Digital Commerce 360 zeigte, dass Onlinekäufe fester Bestandteil des B2B-Alltags sind: 82,8 % der Befragten gaben an, regelmäßig online zu kaufen – davon 16,1 % mehrmals wöchentlich, 24,7 % wöchentlich, 13,6 % alle zwei Wochen und 28,4 % monatlich.

B2B E-Commerce im Aufbruch

Folgerichtig ist die Nachfrage nach den Top B2B E-Commerce-Plattformen wie etwa Salesforce enorm gestiegen. Wer jetzt schnell zu einer leistungsfähigen Lösung transformiert, kann sich in der Aufbruchphase, in der sich der B2B E-Commerce gerade befindet, noch einen deutlichen Wettbewerbsvorsprung sichern. Und er kann sein Geschäft sofort effizienter gestalten, Stichworte: vereinfachte Inventurprozesse, ganzheitlicher Blick auf alle Kundendaten, Optimierung und Individualisierung von Einkaufserlebnissen, einfache Wiederbestellung, verbesserte Services, engere Beziehungen zu Vertriebspartnern, Direct to Consumer verkaufen – das Potenzial ist umfassend.

Schwächen benennen, Lösungen finden

Wer sich für eine Transformation entscheidet, sollte zunächst die Mankos der bestehenden Plattform klar identifizieren. Das schafft eine gute Ausgangsbasis für die Entscheidung: Ist eine von Grund auf neue Cloud-E-Commerce-Lösung nötig oder kann die bestehende Lösung optimiert werden? Relevante Fragen dabei sind:

Bietet die aktuell eingesetzte Technologie die Möglichkeit …

… einer zentralen Sicht auf die Kundendaten aus Front- und Back-end-Systemen?
… die Beziehungen zu Channel-Partnern zu optimieren und zu vertiefen?
… die abteilungsübergreifenden Prozesse im Unternehmen zu verbessern?
… komplexe Warenbestände so zu managen, dass die Verkaufszahlen steigen?

Die Großen machen es vor

Ein zeitgemäßes, cloudbasiertes B2B E-Commerce-Ökosystem vereint idealerweise ERP, CRM, CMS, OMS und Zahlungssysteme. Die Lösung muss komfortabel sein, über umfassende Self-Service-Funktionalitäten verfügen und natürlich responsiv sein, das heißt, komfortabel nutzbar auf allen mobilen und stationären Devices. Viele große Hersteller haben den Need längst erkannt. Ein Beispiel: Coca-Cola European Partners (CCEP), nach Umsatz der weltgrößte unabhängige Coca-Cola Abfüller, tätig in 13 Ländern. Das Unternehmen transformierte zu einer E-Commerce-Plattform mit Multi Language Support, die heute übergreifend in acht Ländern genutzt wird. Für B2B-Kunden steht jetzt in all diesen Ländern ein optimiertes Bestellerlebnis zur Verfügung, das jederzeit, überall und auf jedem Endgerät nutzbar ist.

B2B E-Commerce ist anders

Eins haben der B2B- und der B2C-Online-Kauf gemeinsam: Auch Unternehmenseinkäufer erwarten hohen Komfort und wünschen eine nahtlose Erfahrung über alle persönlichen und digitalen Touchpoints. Davon abgesehen funktioniert B2B-Commerce aber grundsätzlich anders. Denn die Kundenbeziehungen, Produkte und Prozesse sind komplexer, ebenso die Personalisierung der Einkäufe mit individuellen Produktempfehlungen, schnellen Nachbestellungen, Kontenhierarchien, Vertragspreisen, benutzerdefinierten Katalogen und anderem mehr. B2B-Anbieter wollen mit Cloud-Lösungen vielleicht die Regale eigener Handelsfilalen bestücken, Online-Bestellungen aus dem Bestand ermöglichen oder ganz spezielle Anforderungen ihrer Vertriebs- und Großhandelspartner erfüllen. Oder sie wollen ihren Distributoren die Möglichkeit geben, Branding-Websites und -Portale anzubieten – all das sind Möglichkeiten, die heute schnell und einfach realisierbar sind.

Schnelligkeit entscheidet

Ob dazu eine vollständig neue, maßgeschneiderte Multi-Cloud-Lösung nötig ist oder die Umgestaltung eines bestehenden Systems, das kann ein Implementierungspartner mit hoher B2B-Expertise und mit Praxiserfahrung in der jeweiligen Branche schnell sagen. Die Lösung kann er idealerweise innerhalb von Wochen implementieren. Denn Zeit ist ein entscheidender Faktor, weil – siehe oben ¬– die B2B-Einkäufer bei der Digitalisierung schon mal vorangehen. Sie treffen sie online.

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