Zeelandia nutzt KI für Vertrieb und Preisgestaltung

Der Hersteller von Backzutaten hatte mit höheren Kosten und mangelnde Verfügbarkeit von Backzutaten zu tun. Dies erforderte neue Verkaufs- und Preisstrategien, um Kunden langfristig zu binden und die Gewinnziele zu erreichen. Daher entschied sich Zeelandia 2017, die digitale Transformation zu beschleunigen. Erster Schritt war der Umstieg auf eine Cloud-ERP-Lösung von Infor für Unternehmen der Lebensmittelindustrie.

Ein weiterer Schritt war die Einführung der Lösung Infor Coleman, mit der sich maschinengenerierte Empfehlungen für Produkte und Preise erstellen lassen. Bis dahin mussten die Sales-Teams von Zeelandia Kundengespräche mit großem Zeitaufwand vorbereiten. Die Bestimmung der geeigneten Produkte für jeden Kunden wurde auf Grundlage der Analyse manueller Verkaufsberichte getätigt.

Produktauswahl für Kundentermine

Infor Coleman ist jetzt in der Lage, mit KI-Methoden vor den Kundengesprächen die fünf besten Produkte für die jeweiligen Kunden sortiert nach der Erfolgswahrscheinlichkeit vorzuschlagen . Dafür wählt ein Vertriebsmitarbeiter über ein Web- oder mobiles Dashboard nur den Kunden aus. Die Lösung zeigt dann sofort die Produktempfehlungen an. Dies spart den Mitarbeitern täglich rund ein Drittel ihre Vorbereitungszeit und erhöht die Zahl möglicher Kundentermine auf bis zu fünf. Die KI-basierte Produktempfehlung erhöht der Umsatz pro Transaktion und Share of Wallet pro Kunde.

Auch die Preisgestaltung konnte Zeelandia mithilfe von Infor optimieren: Aufgrund ständiger Kostenänderungen und der Nichtverfügbarkeit von Waren mussten die Produktpreise immer häufiger angepasst werden. Dies stellte sich als besonders herausfordernd heraus, da der auf Tabellenkalkulationen basierende Prozess zur Preisgestaltung für Tausende von Produkten für unzählige Kunden zeitaufwändig und fehleranfällig war und mit der Häufigkeit der erforderlichen Preisanpassungen nicht Schritt halten konnte.

Preisgestaltung auf KI-Basis

„Wir haben eine sehr komplexe Preisgestaltung mit 10.000 Einzelpreisen“, sagt Michal Rada, Group ICT Director für KI bei Zeelandia. „Angesichts der aktuellen Marktschwankungen und -unsicherheiten war es noch schwieriger, sie aufrechtzuerhalten. Daher war die Preisfindung das nächste naheliegende Ziel, um zu sehen, was wir mit Infor unter Einsatz von künstlicher Intelligenz und Data Science tun können, um intelligente Preisempfehlungen zu geben, die den Sweet Spot zwischen Kundenzufriedenheit und Unternehmensgewinn finden.“Auch für die Preisgestaltung nutzt Zeelandia heute KI-Empfehlungen auf Basis von Infor Coleman AI. Die Sales-Teams konnten die Kundenbindung verbessern, da der richtige Preis angeboten wird und die Preisgestaltung für die Kunden nachvollziehbar ist. Die maschinell erstellten Preise verringern auch den Zeit- und Kostenaufwand. „Unser Ziel ist es, ein zuverlässiger Partner für Bäckereien zu sein, indem wir ihnen die richtigen Produkte zum richtigen Preis anbieten, damit diese wiederum ihre Kunden zufriedenstellen und an sich binden können“, so Rada. „Mit den KI-gesteuerten Produkt- und Preisempfehlungen von Infor sparen unsere Verkäufer nicht nur Zeit bei der Vorbereitung auf Kundengespräche, sondern Zeelandia bleibt auch dem treu, was wir am meisten schätzen: Die Nähe zum Kunden.“ Zukünftig will Zeelandia Infor Coleman AI auch auf Customer Relationship Management (CRM)-Daten anwenden und mit Hyper-Automatisierungslösungen die Effizienz weiter erhöhen.

Roger Homrich

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