Mohit Joshi

ist President Head, Banking, Financial Services & Insurance (BFSI), Healthcare and Life Sciences Head, Infosys Brazil and Infosys Mexico.

E-CommerceMarketing

Als „Live Enterprise“ relevant und wettbewerbsfähig bleiben

Eine Live-Vertriebsorganisation muss nicht nur mitdenken und reagieren, sondern auch innovieren, um den Anforderungen der Kundes und auch des Marktes gerecht zu werden – ebenso wichtig ist ein umfassendes, lebendiges Netzwerk mit weiteren Live Enterprises.

Heute wissen wir, dass ein sogenanntes Live Enterprise sein Umfeld stetig im Blick hat und analysiert, sich schnell anpasst und auf reagiert – kurz gesagt, bestimmt der Wandel die Entwicklung der Organisation mit. Denkt man Vertriebsorganisationen, passt dieser Begriff allerdings nicht ganz, denn hier ist Voraussicht gefragt, insbesondere wenn es um Kundenbedürfnisse geht. Und am besten erkennen Unternehmen Trends und neue Kundenanforderungen noch vor den Wettbewerbern, um sich entscheidende Vorteile zu sichern.

Eine Live-Vertriebsorganisation muss also nicht nur mitdenken und reagieren, sondern auch innovieren, um den Anforderungen der Kundes und auch des Marktes gerecht zu werden – ebenso wichtig ist ein umfassendes, lebendiges Netzwerk mit weiteren Live Enterprises. Klingt kompliziert? Ein bisschen ist es das auch tatsächlich…

Vor etwa zehn Jahren zeigte der Blockbuster-Film Avatar, wie lebendige Netzwerke zwischen den Menschen von Pandora und iher Umwelt entstehen und funktionieren. Im Kontext mit Live Enterprises zeigt sich nun, dass wir eigentlich schon immer in einem umfassend vernetzten Universum gelebt haben. Was sich moment verändert, ist ganz einfach unsere Fähigkeit, die Veränderung zu berühren und wahrzunehmen. Wenn auch nicht physisch, sondern durch Daten, Automatisierung, Analytik und künstliche Intelligenz. Diese neuen Technologien ermöglichen es Unternehmen, ihre eigene Organisation zu analysieren und branchenführende Partnerschaften zu nutzen, um ihre digitalen Fähigkeiten in einer sich schnell verändernden Geschäftslandschaft zu stärken.

Die eigentliche Frage, die wir uns dann stellen müssen: Wie bereiten wir unsere Vertriebsorganisation darauf vor, relevant zu bleiben?

• Recruiting neuer Sales-Talente und Trainings, um die digitalen Anforderungen der Kunden zu verstehen und vorherzusagen.
• Umschulung und Training der erfahrenen Vertriebsmitarbeiter, um etablierte Kundenbeziehungen sicherzustellen und weiter auszubauen.
• Millennials und digital-affine Talente einbeziehen, um neue Potenziale zu identifizieren und umzusetzen.

Um diese Punkte weiter zu verstärken, gibt es spezielle Programme, die Kunden themenbasiert und proaktiv ansprechen, um am Ende – im besten Fall – einen Großauftrag an Land zu ziehen. Mithilfe der neuen Ideen, aktualisierten Verkaufsprozessen, datengestützter Vertriebsintelligenz und sozial ausgerichteten Markteinführungsstrategien sind Vertriebs-Teams bereit, über den Tellerrand zu schauen und Strategie zu verändern.
Auch Produkte und Plattformen wie Finacle® für das Bankenwesen oder Infosys NIA® for Robotic Process Automation and AI sind dieser Aufgabe gewachsen. Die Plattformen arbeiten zum Beispiel mit dem Ökosystem eines Start-ups zusammen, um marktführende Lösungen zu entwickeln und eine größere Kundenakzeptanz durch offene APIs zu erreichen.

Es ist keine leichte Aufgabe, die Potenziale eines „Live Sales Enterprise“ in einem Zeitalter ohne Konstanten auszuschöpfen. Wie auch immer eine indidivuelle Umsetzung in Unternehmen aussehen kann, es ist unumgänglich, dass Sales-Teams sich bei Kunden einbringen, um sie auf ihrer Reise zu unterstützen.