Der CIO als Geschichtenerzähler

Schritt zwei: Untermauern Sie Ihr Nutzenversprechen mit Aussagen von Drittparteien, Kundenzeugnissen und glaubhaften Wahrheiten

Wenn man die Aufmerksamkeit erlangt habe, müsse man die Geschichte weiter entwickeln und genau erklären, wie ein Kunde das avisierte Ergebnis erreichen kann, so Gartner. Dazu könne man diese Techniken anwenden:

• Setzen Sie den Kunden an die erste Stelle.
• Quantifizieren Sie das Nutzenversprechen.
• Bauen Sie Erfolgsgeschichten von Kunden ein.
• Stellen Sie einen Standpunkt mit Aussagen von Drittparteien dar.
• Erzählen Sie eine authentische und glaubwürdige Geschichte.

Wenn das Nutzenversprechen quantifiziert ist, steige die Wahrscheinlichkeit, dass aus Interessenten Käufer werden, so Fouts. Glaubhafte Aussagen von Drittparteien könnten die Geschichten eines Anbieters validieren. So zitiere IBM Studien der US-Regierung, um seine Argumentation für energieeffiziente Rechenzentren zu unterstützen.

Es ist wichtig, dass die Geschichten glaubhaft sind, sagt Fouts. So habe er mit einem Unternehmen gesprochen, das ein medizinisches Verfahren entwickelt hatte – nachdem der Vater des CEO gestorben war. Dieses Verfahren hätte den Tod des Vaters verhindern können, der CEO habe das Unternehmen noch in der Trauerzeit gestartet. “Es sind diese Geschichten, die Interesse entzünden und die menschliche Seite des Unternehmens zeigen.”

Schritt drei: Schließen Sie mit einem Aufruf zur Aktion

Wenn ein Manager seine Geschichte erzählt habe, stelle sich die Frage, was das Publikum damit anfangen solle. In der Regel folge dann der ‘Aufruf zur Aktion’. Oft werde der Besuch der Webseite des Unternehmens empfohlen, anstatt sich Gedanken zu machen, was das Publikum wirklich brauche.

Wenn man zum Beispiel mehr Nachfrage wolle, könne man empfehlen, die Case-Studies-Sektion der Webseite zu besuchen, um dort ein kostenloses White Paper oder ein Gespräch mit dem Kundendienst zu erhalten. Zudem könne man ein Gespräch mit dem Referenzkunden anbieten, dessen Geschichte man erzählt habe.

Schritt vier: Bauen Sie ein Geschichten-Scrapbook

Gartner empfiehlt den Managern, ganz alltägliche, gute Geschichten in einem Scrapbook zu sammeln. Zum einen könnten sie dann analysieren, warum sie die Geschichten für effektiv halten. Zum anderen sei es immer gut, einige Geschichten zu haben, die man dann einsetzen könne, wenn sie am meisten gebraucht werden.