Vor fünf Jahren, Ende 1999, beschloss IBM, keine eigene Anwendungssoftware mehr zu erstellen und sich auf die systemnahe Software und Basisanwendungen wie Websphere zu konzentrieren. Grund genug für IBM, einen der seltenen Einblicke in interne Bücher zu geben. In der Zwischenzeit kann Big Blue rund 100.000 Partner auf seiner Liste zählen, darunter 60.000 Independent Software Vendors (ISVs).
Allein im Jahr 2004 investierte der Konzern eine Milliarde Dollar in die Kooperation mit Partnern, vor allem für den Auf- und Ausbau seiner Kontakte. Ziel ist nach Aussage von IBM noch immer, dass die meist mittelständisch orientierten Firmen möglichst viel IBM-Produkte anpassen und verkaufen und den Gedanken der offenen Standards in mehr Unternehmen tragen. Das trifft auch für Fachhändler zu. Allein in Europa sind inzwischen mehr als 1000 Fach- und Softwarehändler Partner geworden. Sie erhoffen sich durch das kleine IBM-Logo an der Ladentür größere Kunden und ein besseres Geschäft.
IBMs Partner spielen auch eine Schlüsselrolle bei der Verbreitung des für die meisten noch immer recht abstrakten ‘On-Demand’-Konzeptes. ERP-Anbieter wie die GUS Group AG sollen es ihren Kunden konkreter nahe bringen. Deren Kunde, der Onlineshop Billigbuch.de beispielsweise, wickelt sein gesamtes Geschäft künftig mit IBMs Hilfe ab. Und zwar weil GUS den Kunden über einen Mittelstands-Partner-Deal mit IBM mit ins Boot geholt hat. Jetzt geht die neue, erweiterte Website auf eine DB2-Grundlage zurück und wird von einem IBM-Server der Serie ‘eServer i5’ getrieben. Weitere Beziehungen sind angedacht. Für IBM ist dies ein weiterer Beweis für “die Richtigkeit unserer Partnerstrategie”.
Das gilt auch für Markus Woll, Projektleiter bei Billigbuch.de. Er sagt: “Das Hauptargument für unsere Entscheidung war die dadurch mögliche Konzentration auf unser Kerngeschäft, und zwar ohne Anfangsinvestitionen in Hardware, Software und Fachpersonal; außerdem können wir jetzt das Pay-Per-Use-Zahlungsmodell verwenden.”
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