Neben dem Training von Account Managern gibt es für Gerke noch ein anderes wichtiges Channel-Thema: SaaS (Software as a Service). Viele Unternehmen überlegten derzeit, ob sie in dieses Modell wechseln sollten, so Gerke. Das werfe Fragen für die Unternehmen auf: Passen die Vertriebspartner zu SaaS, mit denen ich seit zehn Jahren zusammenarbeite? Wie sieht ein SaaS-Vertriebskanal aus? Habe ich den richtigen Mix von Partnern?
Lemon Operations berate IBM derzeit dabei, in Deutschland, Frankreich und Spanien einen SaaS-Vertrieb aufzubauen, so Gerke. Das Konzept dafür heiße ‘Cloudy Channels’. Besonders in Spanien gebe es ein großes Interesse an SaaS. Die Krise habe das Land schwer getroffen. Jetzt gelte das Motto: Lieber Mieten als Kaufen. Aber auch für den deutschen Channel gelte: “Alles, was vor zwei Jahren noch richtig war, kann sich geändert haben.”
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