IBM wird für die Partner leichter zu handhaben

Seit einem halben Jahr sind IBMs ‘Partnership Solution Center’ (PSC) in sechs größeren deutschen Städten aktiv – Zeit für einen Rückblick. Erkan Erkul, Direktor der PSCs, fasst die Bilanz in Zahlen zusammen: “Insgesamt profitieren mehr als 1500 Partner von den Einrichtungen. Etwa 100 Anwendungen sind für IBM-Plattformen optimiert, und wir haben in diesem Zeitraum 400 Veranstaltungen mit insgesamt etwa 6400 Teilnehmern durchgeführt. ” Dazu gehörten Marketing-Aktionen für Kunden der Partner, technische Workshops und Networking-Events.

Seit sich Big Blue den Mittelstand als Zielgruppe ernsthaft vorgenommen hat, ist auch das Verhältnis zu den Vertriebspartnern und Systemhäusern in eine neue Phase getreten. Man hat erkannt, dass durch die bisherige Arbeitsweise die Zusammenarbeit mit den Partnern nicht immer leicht war. Letztere waren in der Vergangenheit darauf angewiesen, wenn sie mehr als eine Produktbestellung in Richtung IBM abschicken wollten, sich selbst durch die komplexen Strukturen des Riesen zurechtzufinden.

Das hat sich seit der Etablierung der PSCs grundlegend geändert, bestätigt Ursula Flade-Ruf, Geschäftsführerin des Münchener Systemhauses MIP. “Die Komplexität von IBM wird durch die PSCs zusammengedampft”, sagt sie. Wenn sie jetzt eine Produkt-Demo, eine Testinstallation, einen Workshop oder eine Marketing-Aktion durchführen will, hat sie nur noch eine Ansprechpartnerin bei IBM, nämlich die Leiterin des Münchener PSC, Barbara Tauz. Ihr Job ist es, je nach Partnerwunsch die richtigen Ressourcen innerhalb von IBM zu mobilisieren – und dazu ist sie nach 24 Dienstjahren bei Big Blue mit Kontakten gut ausgestattet.

Durch diesen Kontakt sind vor allem Marketing-Aktionen für die leichter anzustoßen. “Wir nehmen die Telemarketing-Ressourcen von IBM in Anspruch, um Veranstaltungen zu Themen wie Anwendungsintegration oder Data Warehousing durchzuführen”, sagt Flade-Ruf. Laut Erkan Erkul sollen in nächster Zeit solche Marketing-Aktionen weiter ausgebaut werden.

Aus der Existenz der PSCs haben bisher vor allem IBMs Hardware-Produkte profitiert, insbesondere Speicher und Server der x-Serie. “Bei den Software-Produkten und der Middleware müssen wir noch nachlegen”, sagt Erkul. Erklärtes Ziel ist es, durch den Beitrag der PSCs das Produktspektrum und die Geschäftsfelder zu erweitern. Dadurch könnte auf lange Sicht auch IBMs drittes Standbein, die Global Services profitieren.

Die Befürchtung, dass der Konflikt zwischen der eigenen Services-Abteilung und den Partnern vorprogrammiert ist, teilt Erkul nicht. “Natürlich ist diese Konstellation nicht frei von Konfliktpotenzial”, gibt er zu. Doch angestrebt sei, dass die eigenen Dienstleistungen die der Partner ergänzen und nicht gefährden. Immerhin bediene man mit den eigenen Ressourcen eine Klientel, die man nicht ohne weiteres dem Mittelstand zurechnen würde.