Dell verkauft bei Wal-Mart

Über Wal-Mart zu verkaufen, ist ein lohnendes Geschäft für fast jedes Unternehmen. Für Dell bietet sich jetzt die Chance, eine völlig neue Kundenbasis zu erreichen. Dell plant, zunächst nur zwei seiner preisgünstigen Desktop-PCs zu verkaufen. Das Risiko ist gering, und Wal-Mart ist kein Handelsunternehmen, das langfristige Bindungen erfordert.

“Für Dell ist es vor allem eine Möglichkeit zu testen, wie es tatsächlich mit dem Einzelhandel zusammenarbeiten kann”, erklärt Baker die Situation. Und er meint, dass die Erlöse aus den neuen Wal-Mart-Verkäufen nicht annähernd so wichtig oder wertvoll sind wie die Erfahrungen, die Dell als Neueinsteiger im Retail-Geschäft machen wird. Die Abkehr vom traditionellen Geschäftskonzept des Direktvertriebs wird viele Änderungen erfordern, etwa in der Lieferkette und sogar in der Art der Werbung. Analysten sind sich einig, dass dieser Testlauf für Dell höchstwahrscheinlich wertvoller ist als die resultierenden Gewinne aus dem Verkauf.

Die Wal-Mart-Beziehung wird darüber hinaus auch eine gute Möglichkeit sein, eine Datenbasis für den Einzelhandelsweg zu entwickeln. Wenn die erste Lieferung sich gut verkauft, kann Dell die Verkaufsdaten verwenden, um an andere Einzelhandelsunternehmen heranzutreten. Dell kann so demonstrieren, dass das Unternehmen in der Lage ist, Produkte im Einzelhandel umzusetzen. “Das ist alles, was die Händler interessiert”, meint Richard Shim, Analyst bei IDC.

Duell hat mit dem Einzelhandel bereits zuvor geliebäugelt. 2005 tauchten Dell-Laptops fast unbemerkt in den Regalen der Handels-Kette Costco auf. Die heutige Wal-Mart-Strategie ist der von Costco ähnlich. „Beide Ketten haben ein flächendeckendes Vertriebsnetz und sind daran interessiert, Produkte möglichst schnell umzusetzen“, erklärt Shim weiter.

Trotz des deutlichen Strategiewechsels will Dell aber weiterhin an seinem typischen Direktvertriebsmodell fest halten. “Wir glauben an den Direktvertrieb wie eh und je”, bekräftigt Unternehmenssprecher Bob Pearson.