SAP hat vor wenigen Tagen ein neues Lizenz- und Preismodell annonciert, welches ab April 2018
angeboten wird. Komplette Informationen zu den neuen Bestimmungen mit allen
bewertungserheblichen Details scheinen noch nicht vorzuliegen. Was aber ist nun neu? Im Folgenden skizzieren wir das Modell.
Im Schwerpunkt adressiert das Modell das konfliktträchtige Thema „Indirekte Nutzung“ der SAPSoftware, also die Frage, ob für Nicht-SAP-Nutzer von angebundenen Drittsystemen ebenfalls SAP Lizenzen erforderlich sind, wenn diese Nutzer – also indirekt über das Drittsystem – auf das SAP ERPSystem zugreifen. Eine solche indirekte Nutzung kann sowohl manuell seitens einer Person ausgelöst werden als auch digital automatisiert von irgendeinem Gerät / Maschine im Rahmen des IoT (Digital Economy).
Für derartige Nutzungen hat SAP bisher die Anschaffung von User-Lizenzen nach unterschiedlichen Modellen verlangt (z.B. Platform User), was oft zu unangemessenen Härten, zu Schieflagen im Leistungsäquivalent und zu Vertrauensbelastungen bzgl. SAP als Geschäftspartner geführt hat. Bei Audits ist nämlich manches Anwenderunternehmen völlig überraschend mit Nachforderungen konfrontiert worden.
Für den direkten Zugriff einer Person (‚Human Access‘) auf das SAP-System soll es bei der herkömmlichen User-basierten Lizenzierung bleiben.
Nach dem neuen Modell will SAP ihr Vergütungsinteresse bei indirekter Nutzung nicht mehr zugriffsbezogen, sondern ergebnisabhängig im Sinne von Wertschöpfungskomponenten realisieren (business outcome). Neun typische Leistungsergebnisse, die Anwender mit dem SAP-System üblicherweise für ihre Geschäftsabläufe generieren, bilden die Anknüpfungspunkte für Lizenzgebühren. Es geht um die Benutzung des SAP-Systems für das Kreieren von SAP-Belegen
(„documents“) im Zusammenhang mit:
Sales Order, Invoice, Purchase Order, Service Order & Plant Maintenance, Production Orders (Manufacturing), Quality Management, Time Management, Material Document, Financial Document. Die Herstellung darüber hinausgehender Dokumententypen sollen – jedenfalls nach bisheriger Darstellung – nicht vergütungspflichtig sein.
Lediglich das initiale Generieren eines der neun gelisteten Belege soll eine Vergütung auslösen, nicht zusätzlich das Entstehen weiterer Belegtypen, die im Anschluss an die Erst-Generierung als Folge der weiteren Verarbeitungsschritte resultieren.
Ein initiales Auftragsdokument (etwa Sales Order) entsteht vergütungspflichtig, jedoch sollen die in der Folge für diesen Vorgang produzierten Belege, z.B. Auftragsänderung, Lieferung oder Invoice gemäß gegenwärtiger SAP-Darstellung vergütungsfrei sein. Ebenfalls vergütungsfrei sind auch spätere Zugriffe für Lesen, Updaten oder Entfernen des Primärdokuments. Dabei soll es unerheblich sein, wie viele Drittprogramme, Bots oder Internet Services auf diese Informationen zugreifen oder wie oft diese geändert werden.
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SAP kündigt an, die neun gelisteten Belegtypen je nach ihrem wirtschaftlichen Wert vergütungsmäßig unterschiedlich zu gewichten und Mengendiscounts zu gewähren je nach der Anzahl vergütungspflichtig hergestellter Initialdokumente. Zusätzlich wird das Verfahren dadurch kompliziert, dass für manche Belegtypen nicht der Beleg, sondern jede Position des Belegs zählrelevant ist.
Bei einer Bestellung wird jeder gekaufte Artikel einzeln gezählt. Nach bisheriger Verlautbarung will SAP die vergütungsrelevanten Mengen in 12-Monats-Perioden messen und abrechnen. Demnach wäre die Metrik für dieses Lizenzmodell die Anzahl Belege bzw. Belegpositionen pro Jahr.
Das neue Modell gilt für Neukunden. Für Bestandskunden sollen drei Möglichkeiten offenstehen: Sie können unverändert im bisherigen Modell verbleiben. Zwecks Erledigung/Neugestaltung des Konfliktthemas „Indirekte Nutzung“ können sie für diesen Aspekt auch ihre Lizenzen auf das neue Modell migrieren und im Übrigen im bisherigen Vertragskonstrukt bleiben (Vertragsänderung mittels Addendum).
Das soll unter teilweiser Anrechnung („up to 100% credit for their prior investments“) ihrer bisher getätigten Lizenzinvestitionen geschehen. Hierbei entstehen komplexe Bewertungsfragen mit Blick auf eine kommerziell akzeptable Leistungsäquivalenz. Diese Fragen stellen sich auch bei der dritten Option der Bestandskunden, nämlich dem vollständigen Umstieg von SAP-ERP auf S/4HANA (Contract Conversion).
Die Auswirkungen auf Anwenderunternehmen können mangels bewertbarer Umsetzungspraxis jetzt naturgemäß nur vorläufig und grob abgeschätzt werden. Was will SAP erreichen? Lässt sich der massive Vertrauensverlust mit dem neuen Modell ausräumen, den SAP mit dem teils übermäßig und in Graubereichen praktizierten Umsatzmodell „Indirekte Nutzung“ erlitten hat? Werden der Vertrieb und werden die bisher oft intransparenten Vertragsklauseln, bereits bei Vertragsabschluss wirklich für mehr Vorhersehbarkeit von Vergütungsverlangen – auch in späteren Audits – sorgen?
Hinsichtlich der neuen Vergütungsbasis ist eine Art „Verbrauchsabhängigkeit“ bezogen auf eine 12- Monats-Periode zu erkennen, nämlich nach Anzahl und nach von SAP festgesetzter Wertigkeit der o.g. neun Business Outcomes (Generierung von Geschäftsdokumenten). Ein solches Metrikprinzip, welches sich am Nutzen des Anwenderunternehmens orientiert, ist auch in anderen Ausprägungen der SAP-Lizenzierung bekannt. So gibt es Metriken, die sich auf den Nutzen für den Anwender beziehen, z.B. bei Versicherern das Prämienvolumen (GWP), bei Logistikdienstleistern die Transportgewichte oder beim Energieunternehmen die Anzahl abgelesener Verbrauchsstellen.
Unter kommerziellen Gesichtspunkten und aus dem Blickwinkel einer fundierten Lizenzberatung besteht bei den eingeräumten Optionen zu Vertragsumstellungen die Möglichkeit einer Unterbewertung der bisherigen Investitionen zulasten des Anwenderunternehmens. Die Preisfindung für die Beleganzahl ist noch offen.
Insbesondere ist noch unklar, wie die reale unternehmesindividuelle Wertigkeit für den jeweiligen Anwender auf faire Weise abgebildet werden soll. Wie generell bei der Migration auf „neue“ Vertragskonstrukte („Contract Conversion“) sollte der Anwender darauf achten, seine möglicherweise bestehenden besseren Rechtspositionen, etwa hinsichtlich des ohnehin erlaubten Nutzungsumfangs, nicht unnötig – und mit neuer Vergütungsverpflichtung – aufzugeben. Dazu zählt zweifellos, dass für den ‚Human Access‘ die Generierung von Belegen in den User-Lizenzen bereits inkludiert ist und mit dem neuen Modell eine zweite Lizenzierung für die gleiche Nutzungshandlung hinzutritt.
Manches angeblich „Neue“ kann auch nur in der Gestalt einer Neuverpackung durch Rebundling oder Renaming daherkommen. Ob eine geänderte Metrik für jedes Unternehmen besser ist, steht in Frage. Gerade bei den zahlreichen individuellen Vertragsverhandlungen zwischen SAP und änderungswilligen Anwenderunternehmen, die aufgrund des neuen Modells absehbar sind, ist eine absichernde Unterstützung durch Expertise von außen für eine vorteilhafte Neuorientierung
anzuraten.
Gleichzeitig mit dem neuen Modell will SAP Verbesserungen in der Kundenbeziehung adressieren. Eine häufig diskutierte Quelle der Vertrauensbelastung ist die geschickt ausgespielte Arbeitsteilung zwischen den Funktionen Audit und Sales, die den Anwender teils mit zunächst zweifelhaften Vorwürfen der Non-Compliance in die Zange nimmt: Dass Audits oft als zweiter Vertriebsweg und willkommene Steilvorlage für den Account Manager fungieren, hat der Autor separat dargelegt.
Es ist zu bezweifeln, dass die unglückselige Interessenidentität von Audit- und Vertriebsorganisation, die zulasten des Anwenders am gleichen Umsatzstrang ziehen, mit dem neuen Modell ein Ende hat. Zwar annonciert SAP die organisatorische und verfahrensmäßige Separation von Audit und Sales als unabhängige Funktionen. Angeblich soll künftig nur eine global aufgestellte Audit-Einheit für die Einhaltung von License Compliance – unter Abkopplung des Vertriebs – zuständig sein.
Anwenderunternehmen sollen zudem mittels neuer Vermessungstools von SAP in die Lage versetzt werden, auf einfache Weise jederzeit Überblick und Kontrolle über ihre Lizenzsituation zu erhalten. Aber es wird doch auch künftig eine im Audit festgestellte Unterlizenzierung durch Zukauf, Migration oder andere Maßnahmen auszugleichen sein. Da setzt naturgemäß der Vertrieb wieder an. Und je mehr Findings und Vorwürfe das Audit bringt, desto besser sind die Spielräume für den Vertrieb. Eine Interessenidentität liegt einfach in der Natur der Sache: Schmerzhafter Compliance-Vorwurf durch Audit, Erlösung vom Schmerz durch „günstige“ kaufmännische Sales-Lösung. Ob das neue Modell Milderungen bringt, bleibt abzuwarten.
Wird sich das neue SAP-Modell darin bewähren, die Vergütungsinteressen angesichts der zunehmenden Digitalisierung (IoT) interessengerecht auch für die Anwenderunternehmen abzubilden? Das wird erst in einiger Zeit detaillierter zu beurteilen sein.
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