Dell ergänzt damit seine Verkaufsstrategie um eine neue Dimension. Unklar ist allerdings, ob dieser Schachzug das Unternehmen wieder auf die richtige Spur bringen wird.
Der Wechsel kommt nicht unerwartet. Im vergangenen Monat schickte Firmengründer und Chef Michael Dell eine E-Mail an alle Mitarbeiter, in der er die neue Richtung des Unternehmens diskutierte. “Direktvertrieb war eine Revolution, aber er ist keine Religion”, schrieb er darin. Und in der vergangenen Woche ließ Dell die Wellen hochschlagen, als er in einem Interview erklärte, dass er sich vorstellen könne, in den Handel zu expandieren. Seine jetzige Entscheidung für Wal-Mart begründet er mit dem hohen Bekanntheitsgrad des Einzelhandelsriesen: “90 Prozent der Amerikaner kaufen bei Wal-Mart ein. Ich bin sicher, Wal-Mart kennt das Consumer-Geschäft”, war seine knappe Erklärung für den Wal-Mart-Pakt.
Der zweitgrößte PC-Hersteller der Welt besteht darauf, dass die neue Handelsbeziehung zu Wal-Mart kein “Pilotprogramm”, sondern nur der “Teil einer globalen Strategie” sei, von der man noch viel hören wird. Doch das wird von den Analysten angezweifelt, weil der Vertrieb von PCs über den Einzelhandel kein leichtes Unterfangen ist. “Ich denke, vom ausschließlichen Direktvertrieb zum indirekten Einzelhandel plus direkten Vertrieb zu gehen, ist ein schwieriger kultureller Wandel”, meint Stephen Baker, Analyst für die NPD-Gruppe. Seiner Ansicht nach ist das etwa das Gleiche wie die Titanic zu wenden, um dem Eisberg auszuweichen.
Doch Dell steht unter Handlungsdruck. Im letzten Jahr verlor das Unternehmen seine Position als weltweit größter PC-Hersteller an Hewlett-Packard, und das Management erlebte eine Berg-und-Tal-Fahrt. Am bemerkenswertesten war die Auswechslung des CEO Kevin Rollins durch den Firmengründer Michael Dell im Januar dieses Jahres. Dells weltweite PC-Auslieferungen sind im ersten Quartal des Jahres um 6,9 Prozent im Vergleich zum Vorjahr gefallen. Dadurch sank der Marktanteil nach IDC-Angaben von 18,2 auf 15,2 Prozent.
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