silicon.de: Aber dann kann der Partner es nicht mehr verkaufen, das Beratungsgeschäft bricht ihm weg. Wie gesagt…
Abolhassan: Dann muss man aber zwischen den zwei Arten der Einkommensquellen unterscheiden, die ein Partner im Zusammenhang mit uns haben kann. Er kann im klassischen Sinne eines Channel Partner-Software verkaufen und damit gutes Geld verdienen. Oder er kann genauso gut unsere Software implementieren und auch damit gutes Geld verdienen. Klar ist natürlich, in dem Moment, wo Software immer mehr zum reinen Standard mit geringer Adaptionsrate wird, geht es weniger um die Einnahmen mit dem Implementierungsumsatz als vielmehr um den Produktumsatz. Wir lassen dem Partner ja auch seinen Anteil am Produkt. Er lebt ja davon.
silicon.de: Von den genannten 70 in Deutschland wurden wie viele direkt angesprochen? Und wie viele wurden über Partner angesprochen?
Naunin: Die Zahl der 70 in Deutschland entsteht über eine gemeinsame Marktbearbeitung. Wir haben Hinweise von unseren Partnern bekommen, wir haben aber auch selbst Interessenten angesprochen.
Didi: Der potentielle Konflikt zwischen Direktansprache und Ansprache über Partner scheint mir nicht ausgeräumt, er scheint vielmehr erst am Anfang zu stehen. Das on-Demand-Geschäft nimmt erst Fahrt auf, die Verteilung des Umsatzkuchens scheint mir ein stetiger Zankapfel zu bleiben.
Abolhassan: Die Zusammenarbeit mit unseren early Partnern ist exzellent und vertrauensvoll. Uns allen ist klar, dass wir in dieser Phase vor allen Dingen zufriedene Kunden brauchen. Wenn wir jetzt drei Jahre weiter wären, dann wäre der Hintergrund Ihrer Frage für mich nachvollziehbar. Wir sind aber noch in einer Produkt-Ramp-off-Phase, innerhalb derer es unabdingbar ist, dass wir wirklich Hand in Hand arbeiten. Deswegen möchte ich betonen, dass es weniger Konflikte gibt als man vermuten würde, weil der Markt so unendlich groß ist. Ich mache mir keine Sorgen um Konflikte mit Partnern, ich mache mir eher Gedanken darüber, ob wir den Bedarf der Kunden schnell genug abdecken können.
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Rentner
Das Interview mit den Herren Abolhassan und Naunin zeigt, in welchem Spagat sich die SAP manövriert hat. Wer nicht teilt, kann nur verlieren. SAP kann keinen Vertrieb für den Mittelstand, da ihre Überheblichkeit natürliche Grenzen aufzeigt. Der SAP-Vertrieb muss erst Demut vor dem Geldverdienen erlernen und begreifen, dass Verkauf im Mittelstand Klinkenputzen bedeutet. Die SAP wäre gut beraten, den Mittelstand nur durch Partner mit ihren Kontakten vor Ort zu betreuen. Wollte sich die SAP nicht wieder auf ihre eigene Stärke, der Softwareentwicklung, besinnen? SAP sollte aus ihren Erfolgen aus der Vergangenheit anknüpfen. Entwicklung, Erstinstallation zur Beseitigung der „Kinderkrankheiten“ und funktionierende Systemen den Partnern zur Verfügung stellen, um damit in den Breitenvertrieb zu gehen. Zur Implementierung von Produkten gehört die Kenntnis nicht nur über das Produkt sondern auch über den Kunden. Dazu benötigt man Zeit und langfristige Kontakte auch oder gerade im Mittelstand. Solange der Vorstand Margen von 28 % als Zielgröße veröffentlicht, besteht im Mittelstand eine natürliche Hemmschwelle, mit einem solchen Partner zu arbeiten, denn diese Marge muss mit ihm, dem Mittelständler, erzielt werden, der von diesen Margen in den meisten Fällen nur träumen kann. Der SAP würde es gut tun, ein Bescheidenheitskonzept zu entwickeln und wenn sie es nicht selbst tut, wird der Markt es ihr auferlegen.