Einkäufer mausern sich zu Entscheidern

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Einkäufer haben mehr zu sagen, das ist die Beobachtung, die Berater immer häufiger bei Akquisitionsterminen machen.

Einkäufer haben mehr zu sagen. Das ist die Beobachtung, die Berater immer häufiger bei Akquisitionsterminen machen, teilt die Beratungsfirma Lünendonk mit. Teils ergänze diese neue Gruppe die bisherigen Ansprechpartner, teils sei aber zu erkennen, dass die Einkaufsabteilung mit weitgehenden Befugnissen ausgestattet und oftmals gezielt eingesetzt werde.

Bei einer Untersuchung von 32 Unternehmen, darunter 17 aus dem Dax 30, hat Lünendonk diese zunehmende Professionalisierung festgestellt. Gerade Industrieunternehmen haben die Berater als besonders detailliert im Auftreten kennen gelernt, wenn es um Auswahl- und Entscheidungsprozessen geht.

Bei acht der 32 interviewten Unternehmen fungieren demnach die Einkäufer für den Einkauf von Beratungsleistung bereits als Servicecenter. Sie organisieren für ihre internen Kunden, wie etwa Unternehmensbereich oder Fachabteilung, die Auswahl der Beratungshäuser. Zudem ist der Einkauf an der Entscheidung beteiligt. Thomas Lünendonk, Gründer der gleichnamigen Beratung: “Die Unternehmen erhoffen sich hierdurch vor allem zwei Dinge: Kostenreduzierung auf der einen und Prozess- und Qualitätsoptimierung auf der anderen Seite.” In der Regel ist der Einkauf heute auch bei Projekten eingebunden, die vom Top Management initiiert werden. Ausgenommen hiervon sind indes Aufträge, die aus unternehmenspolitischen Gründen ohne Ausschreibung direkt vergeben werden.

“Da der Einkauf nicht nur für die Preisverhandlung, sondern auch für die Auswahl verantwortlich zeichnet, wählt er nicht den günstigsten Anbieter aus, sondern den mit dem besten Preis-Nutzen-Verhältnis”, so Lünendonk weiter. Einkäufer haben demnach Erfahrung im Verhandeln. Außerdem agieren sie gezielt mit einer Vorauswahl, einer so genannten Shortlist der bevorzugten Partner.

Da diese Liste oft mit den internen Kunden erarbeitet wurde, hat der Einkäufer ein abgestimmtes Dokument mit zwei bis vier Anbietern pro Beratungsthema. Ferner greifen die Einkäufer vermehrt auf eine eigene, interne Beraterdatenbank zurück, die in der Regel nach Beratungsunternehmen, Beratern, durchgeführten Projekten und Kundenzufriedenheit geordnet ist. Thomas Lünendonk wünscht sich allerdings mehr regelmäßige Asessment-Arbeit, um diese einmal erstellte Liste aktuell zu halten.