Ein funktionierendes Ökosystem für den Vertrieb von SaaS-Lösungen im Mittelstand verlangt vielmehr Player, die einerseits über den Zugang zum Mittelstand und Strukturen für den Massenvertrieb verfügen sowie andererseits auch fachlichen Support auf Augenhöhe leisten können. Vor diesem Hintergrund verwundert es nicht, dass sich immer häufiger sowohl Telkos und Internet Services Provider (ISPs) als auch ITK-Distributoren, -Händler und -Systemhäuser als SaaS-Anbieter etablieren bzw. als potenzielle Kooperationspartner umworben werden.
Telkos und ISPs wie die Telekom, QSC, 1&1 oder Strato besitzen ein natürliches Interesse, durch SaaS-Mehrwertdienste, zum Beispiel im Communication- oder Collaboration-Bereich, ihre immer knapper werdenden Margen im Kerngeschäft aufzubessern. Sie können dabei auf massenvertriebsfähige Strukturen und bestehende Kundenbeziehungen in Kleinstunternehmen und im kleineren Mittelstand setzen. Außerdem besitzen sie häufig auch erste Erfahrung im Vertrieb von SaaS-Lösungen im e-Commerce-Umfeld, zum Beispiel der Vermarktung von Online-Webshops.
Channelvertrieb gewinnt an Bedeutung, ist aber kein Selbstläufer
Fraglich bleibt jedoch, ob Telkos und ISPs auch in der Lage sind, größere Mittelständler bei der Integration der SaaS-Lösungen fachkundig zu unterstützen und entsprechenden Support zu leisten. Dies ist die Domäne von ITK-Dienstleistern, die als Channelpartner größerer Hard- und Softwareanbieter ohnehin schon Ansprechpartner für den Mittelstand sind. Dass der Channel-Vertrieb im SaaS-Ökosystem an Bedeutung gewinnt, zeigen aktuelle Kooperationen zwischen SaaS-Betreibern und IT-Distributoren.
Dr. Andreas Stiehler
gehört seit Mai 2000 zum Analysten-Team von Berlecon Research. Der Senior Analyst verantwortet den Themenschwerpunkt IT Services & Outsourcing und ist Lead-Analyst der jährlichen Marktanalyse IT Services. Dr. Stiehler studierte und promovierte an der Humboldt-Universität Berlin. Vor seiner Tätigkeit für Berlecon Research war er am Max-Planck-Institut für Ökonomik in Jena tätig.
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Ein Kommentar zu SaaS für den Mittelstand: Praxisbeispiele gesucht
SaaS wird kommen – aber aus einer anderen Richtung
Dann möchte ich doch ein Beispiel dazu beitragen. Ich bin Gründer ? und auch Entwickler ? der infosense gmbh (http://www.infosense.de). Wir bieten einen WebService im Bereich Collaboration mit Basisfunktionen aus dem CRM an. Also Kalender, Aufgaben Kontakte, Projekte, Arbeitszeiterfassung, etc. Auch wenn hin und wieder Mitglieder des Mittelstands bei uns vorbeischauen so richtet sich unser Service primär an die sgn. Small Teams. Warum? Grössere Firmen verfügen heute über eine mehr oder weniger umfangreiche eigene IT. Nach meiner Erfahrung sind die Mitglieder aus diesen IT-Abteilungen eher selten dazu bereit fremde Dienste in Anspruch zu nehmen. Warum sollten sie auch den Ast absägen, auf dem sie selber sitzen? Als Abwehrmassnahme wird deswegen häufig das Thema Datensicherheit genannt. Selbstverständlich ist das ein ganz wichtiger Aspekt ? ich bin mir aber auch sicher, dass wir uns mehr um Datensicherheit sorgen als so manche IT-Abteilung.
M.E. wird sich SaaS weiter entwickeln ? aber eher von unten her. Von den vielen kleinen Arbeitsgruppen die dem Zwang der gemeinsamen Datenhaltung unterliegen, aber nicht das know how und/oder die Zeit haben, sich mit komplexen Systemen auseinander zu setzen. Daher werden sich solche SaaS-Angebote durchsetzen, die (1) die Kern-Anforderungen von kleinen Teams weitest gehend abdecken, (2) ohne Systemkenntnisse customizable sind, (3) einen leichten und risikolosen Einstieg ohne langfristige vertragliche Bindungen ermöglichen, (4) eine klar strukturierte, einfache Bedieneroberfläche anbieten, damit der Benutzer sofort damit arbeiten kann und (5) auf allen Geräten wie Laptop, Netbook oder Handy zur Verfügung steht.
Überaus witzig finde ich Ihren Begriff ?SaaS-Ökosystem?. Das trifft es ausgezeichnet und ist Erfolg versprechend. Wir haben ja schon viele Ökosysteme wachsen sehen. Danke.