SAP-Partner müssen umdenken

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Der SAP-Europachef für Großkunden, Ferri Abolhassan, hat gegenüber silicon.de als Ziel ausgegeben, global 1000 Neukunden für ‘Business by Design’ noch in diesem Jahr zu gewinnen. Das revolutioniert das seit rund 30 Jahren bestehende Geschäftsmodell rund um die Software aus Walldorf.

Der Direktvertrieb der SAP von On-Demand-Software in den Mittelstand hinein zweigt den Partnern gleich zweifach Geld ab: Einmal können diese keine Implementierungsumsätze mehr erzielen, zum anderen sollen die Business-by-Design-Kunden ganz ohne Zutun von Beratern die Software nutzen können. Das jedenfalls verspricht die Werbung für das Produkt.

Das zwingt die Partnerunternehmen, ihr Geschäftsmodell zu überdenken. Davon ist Dr. Christian Knoll überzeugt. Er muss es wissen: Der ehemalige SAP-Manager war maßgeblich am Mittelstandsprogramm der Walldorfer beteiligt und leitet nun selbst einen SAP-Partnerbetrieb: Die Kinamu Business Solutions AG offeriert mittelständischen Unternehmen ERP- und CRM-Business-Lösungen – sowohl On-Premise als auch On-Demand, gerne auch in einem Hybrid-Modell. Dabei wird dem Kunden ein Server “als Black Box” ins Unternehmen gestellt. Dieser hosted dann die CRM- bzw. die ERP-Anwendung.

“Reines On-Demand ist vielen Mittelständlern zu unsicher – nicht wegen der Datenhaltung außerhalb des Unternehmens, sondern weil die Internet-Verbindung dann redundant installiert werden müsste. Denn fällt das Breitband einmal aus, sind die Mitarbeiter bei einem puren Software-as-a-Service-Modell zur Untätigkeit verdammt”, erklärt Knoll den hybriden Ansatz.

Neben dem eigenen Angebot ist Kinamu zudem Early Partner für das SAP-eigene On-Demand-Angebot Business-by-Design. Dies führt zwangsläufig zu Konflikten, wie von silicon.de auf der CeBIT im Gespräch mit Abolhassan und dem SAP Deutschland Mittelstandschef Andreas Naunin ausführlich dargelegt. Die beiden SAP-Manager erklärten jedoch, von keinen nennenswerten Konflikten mit den Partnern berichteten zu können. Möglicherweise, weil sich Business-by-Design noch erst ganz am Anfang seiner Karriere befindet. Möglicherweise aber auch, weil die Partner künftig am Produktumsatz beteiligt werden sollen. Abolhassan: “Klar ist: in dem Moment, wo Software immer mehr zum reinen Standard mit geringer Adaptionsrate wird, geht es weniger um die Einnahmen mit dem Implementierungsumsatz als vielmehr um den Produktumsatz. Wir lassen dem Partner ja auch seinen Anteil am Produkt.”